online kép - Fájl  tube fájl feltöltés file feltöltés - adja hozzá a fájlokat online fedezze fel a legújabb online dokumentumok Kapcsolat
   
 

Letöltheto dokumentumok, programok, törvények, tervezetek, javaslatok, egyéb hasznos információk, receptek - Fájl kiterjesztések - fajltube.com

 

Online dokumentumok - kep
   
kategória
 

Biológia
Filozófia
Gazdaság
Gyógyszer
Irodalom
Menedzsment Humán erőforrás Marketing Politikatudomány
Receptek
Vegyes

 
 
 
 













































 
 

Egy vallalkozasi forma: a többszintű halózati piac-szervezés (THP, illetve MLM)

menedzsment

Fájl küldése e-mail Esszé Projekt


egyéb tételek

 
Nyugdíj- és életbiztosítasok
A STRESSZ HATÁSA A VEZETŐ VISELKEDÉSÉRE
A SZERVEZETEK TAGOLÓDÁSA, SZERVEZETI FORMÁK
A VEZETŐ MOTIVÁCIÓJA, BEÁLLÍTÓDOTTSÁGA
A SZEMÉLYISÉG ÉS A FEJLŐDÉSRE HATÓ TÉNYEZŐK ISMERTETÉSE
Állasvadaszat
A VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ (A BESZÉD) JELLEGZETESSÉGEI, A ZSARGON ÉS A METANYELV. KÉRDEZÉSTECHNIKA.
A VEZETŐ FUNKCIÓI: RENDELKEZÉS, KOORDINÁLÁS, ELLENŐRZÉS ÉS KÉPVISELET
A MUNKAHELYI BEILLESZKEDÉS PROBLÉMÁI ÉS SZABÁLYAI
 
 

Egy vállalkozási forma: a többszintű hálózati piac-szervezés  (THP, illetve MLM)         

9.1. Bevezetés

A többszintű hálózati piacszervezés egy lehetséges vállalkozási forma, amely nem igényel sem néhány milliós kezdő tőkét, sem önálló ötletet a vállalkozáshoz. Így valóban bárki elkezdheti, mert elkezdeni egyszerű. Nyereségesen művelni viszont semmivel nem könnyebb, mint bármelyik, egyéb fajta vállalkozást! Sőt, a statisztikai adatok rosszabbak: a vállalkozásoknak általában 3-5 százaléka válik nyereségessé, és marad talpon 5-7 év után, a THP-t elkezdők közül 0,2 százalék (500-ból 1) éri el, hogy megéljen a vállalkozásából. A statisztikánál jobban jellemzik a valóságot a feltételes esélyek: A fent említett 500 kezdőből 460-470 csak azt hiszi, hogy műveli az üzletet, de túl kevés időt fordít rá, azt is rosszul. Az ő esélyük nulla. Aki legalább heti 20-30 órát fordít rá, még annak is nulla az esélye, amíg nem hajlandó megtanulni, és használni a szakmai ismereteket, ekkor esélye 33 százalékra növekszik. Miért csak minden harmadik lesz sikeres közülük? Mert ahhoz nem elég a szakmai tudás, hanem kiemelkedő vezetővé is kell fejlődni, aki erre képes, az és csak az lesz bizonyosan sikeres és nyereséges. Ehhez folyamatosan dolgozni, tanulni, és tanítani kell.

A lényeg világos. Miért nem tudhatja meg szinte senki, az sem, aki szeretné megismerni? Valószínűleg azért, mert nincs tárgyszerűen tájékoztatást adó irodalom a témáról. A többszintű hálózati piacszervezésről sok könyvet [13,15,16,57,119,126,127, 130,148,151-162], és jónéhány közleményt[164-168] írtak. Ám alaposabb elemzéssel a könyvekről kiderül, hogy kevés segítséget nyújtanak annak, aki a többszintű hálózati piacszervezés tényeit akarja megismerni. A könyvek nagyobb részének célja ugyanis a termékforgalmazók képzése, és nem a rendszer módszeres, tárgyilagos leírása. A könyvek kisebb hányada[15-16,127,154] ugyan hangoztatja a tárgyilagos leírás igényét, ám az derül ki, hogy ilyennek látszó, de valójában profi szinten megírt propaganda anyagok. Ezt a kemény állítást szükségesnek látom azonnal alátámasztani: egyetlen, a tárgyilagos leírás igényével fellépő könyvben sincs megadva, mekkora a matematikai esélye az üzletet elkezdő termékforgalmazónak arra, hogy 2-3 év múlva legalább havi 1000 USD-nak megfelelő összeg lesz a jövedelme, vagy mi a meghívás hatásfoka. Utóbbi adat a legtöbb meghívással foglalkozó üzleti könyvben szerepel[169].

Célom a fent leírt hiány betöltése. A következő kérdésekre kívánok választ adni:

¨        Miért éppen olyanná fejlődött a THP, amilyen jelenleg?

¨        Mit kell belefektetni, ezért mekkora jövedelem várható, és mikor?

¨        Aki úgy dönt, hogy elkezdi, miből tudhatja, hogy érdemes-e folytatni, vagy hagyja abba? Mire érdemes figyelnie?

9.2. A többszintű hálózati piac-szervezés története

A többszintű hálózati piac-szervezés csírája a közvetlen értékesítés, ezért a többszintű hálózati piac-szervezés történetét a közvetlen értékesítéssel célszerű kezdeni. A közvetlen értékesítés hivatalos meghatározása a következő[154]: ”Fogyasztásra szánt javak magánszemélyeknek történő értékesítése otthonukban vagy munkahelyükön, amit egy kereskedő indítványoz és bonyolít le.” A közvetlen értékesítés eltérése más értékesítési formáktól a személyes kapcsolat, amely jelentősen csökkenti az egyéb reklámok igényét, továbbá a nagy- és a kiskereskedelmi üzlethálózat mellőzése.

A közvetlen értékesítés az ipari forradalom terméke, a 19. századtól kezdve egyre több utazó kereskedő vitte el a modern világ tömegcikkeit a távoli kisvárosokba, falvakba. A 20. század elején, az 1920-as évektől az Egyesült Államokban a közvetlen értékesítés fontos forgalmazási ágazattá vált. A vállalatok arra törekedtek, hogy ebben a hatalmas országban sok településen képviseleti irodát nyissanak. Az irodát egy tapasztalt területi üzletkötő vezette, szervezte az értékesítést, új üzletkötőket toborzott és tanított (főképp arra, hogyan adjanak el).

Ezen a ponton a területi üzletkötő ellentétes érdekek ütközőpontjába kerülhetett: megfelelő anyagi elismerés nélkül az új üzletkötők toborzása és tanítása csak a presztízsét növelte, pénzben veszteséget okozott, hiszen amikor az új üzletkötőkkel foglalkozott, nem tudta saját forgalmát növelni. A cégnek viszont annál nagyobb volt a várható forgalma és profitja, minél több jól képzett üzletkötője forgalmazta termékeit. A vállalat alapvető érdeke volt az, hogy az érdekellentétet feloldja, és területi üzletkötőjének hasznot hajtó legyen a forgalmazás mellett az új üzletkötők toborzása és képzése is. A vállalat anyagilag ösztönözte a területi üzletkötőket az új üzletkötőkre fordított munkájukért vagy jutalmazással, vagy/és az új belépők eladásaiból befolyt árbevétel százalékos jutalékával. A „fejpénz” és a jutalék együtt bizonyult a leghatásosabbnak, mivel arra ösztönözte a területi üzletkötőket, hogy ne csupán az új üzletkötők számát, hanem forgalmazási képességüket is növeljék.

Itt egy kényes egyensúlyt kell fenntartani: a jutalékrendszernek olyannak kell lennie, hogy mind a forgalmazás, mind az új üzletkötők toborzása és képzése is vonzó legyen a területi üzletkötők számára. Ha a forgalmazás sokkal hasznot hajtóbb, nem fog toborozni, ha a toborzás és képzés hoz nagy pénzt, elveszítheti naprakész forgalmazási tapasztalatát.

Az első ilyen alapokon nyugvó közvetlen értékesítési szervezetet, amelyet már közel van a többszintű hálózati piac-szervezéshez, feltehetően W. Casselberry és L. Mytinger hozták létre. 1934-től a Nutrilite XX Vitamins termékeit forgalmazták. 1941-ben kialakították a C&M marketingtervet, ennek alapján a forgalmazók 3% jutalékot kaptak az általuk személyesen toborzott tagok forgalma után.

Ha a csoport elérte a havi 15000 USD árbevételi szintet, a csoport vezetője ”leszakadhatott” a 121h78b ddigi vezetőjétől (szponzorától), és közvetlen nagykereskedelmi kapcsolatot hozhatott létre a vállalattal. Annak érdekében, hogy ez a leszakadás a szponzor számára ne hátrányos, hanem előnyös legyen (elvesztette az addigi 3% forgalmi jutalékot), a vállalat a leszakadó csoport addigi szponzorának extra jutalékot adott az új közvetlenné váló csoport árbevételéből.

Ez a rendszer megteremtette a termékforgalmazók kiegyensúlyozott anyagi ösztönzésének alapját aszerint, hogy mennyivel járultak hozzá mind forgalmazással, mind új üzletkötők toborzásával és képzésével a vállalat teljes forgalmához és nyereségéhez.

A mai többszintű hálózati piac-szervezés ezt a közvetlen értékesítési rendszert tartalmazza, mint alrendszert, de oktatási rendszerrel egészíti ki (33. ábra).

1959-ben Richard de Vos és Jay Van Andel saját csoportjukkal kiváltak a C&M vállalattól, és új vállalatot hoztak létre. Kidolgoztak egy újabb jutalékrendszert, amellyel pontosan annyi pénzt juttattak termékforgalmazóiknak, amilyen arányban hozzájárultak a vállalat nyereségéhez. Richard de Vos és Jay Van Andel vállalatuknak az Amway nevet adták. Ma ez a Föld legnagyobb többszintű hálózati piac-szervezési vállalata.

Az 1950-es és 1960-as években a Nutrilite, C&M és az Amway marketingmódszereinek sikere több más közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalatot is arra ösztönzött, hogy hasonló módszereket használjanak. Ezek, többek között a Forever Living Products, Kleeneze, Mary Kay Cosmetics, Tupperware, Sunrider.

Az Amway keretében addig összegyűlt tapasztalatok alapján hozta létre 1985-ben Jim Dornan a Network21 képzési rendszert, amely a következő szükségszerű lépés volt a többszintű hálózati piac-szervezés fejlődésében. A Network21 keretei között az Amway minden termékforgalmazója magnetofon- és videokazettákból, könyvekből egyénileg megtanulhatja mindazt, ami a többszintű hálózati piac-szervezési üzlete fejlesztéséhez szükséges: hogyan forgalmazzon, toborozzon, képezzen ki másokat, és ami mindennél fontosabb: hogyan tanítson meg másokat is ezt tanítani. Az oktatási rendszer folyamatosan követi a megújuló tapasztalatokat, ugyanakkor annyira egységes, hogy szabványosnak nevezhető. Minden változtatást átgondolnak, és ha szükségesnek látszik, átvezetik az egész rendszeren.

              

                                                                                                           

                                                                                                           


33. ábra. A Direkt értékesítés rendszere (fehér mezők) és továbbfejlődése THP-vé  (szürke mezők). A  THP 3 pillére: a termékek, a forgalmazó, és a képzési-oktatási rendszer.

Ettől a szabványosított oktatási rendszertől lesz a többszintű hálózati piac-szervezés több, mint bármelyik közvetlen értékesítési rendszer, és lényegében ez teszi azzá, ami. Kijelenthetjük: bár vannak bírálói a Network21-nek, de minden más többszintű hálózati piac-szervezési vállalkozás törekszik arra, hogy hasonló képzési rendszert fejlesszen ki.

A többszintű hálózati piac-szervezés a következő pontokban haladja meg a közvetlen értékesítési rendszereket:

·        A vezető termékforgalmazó az új üzletkötőket nemcsak arra tanítja meg, hogyan adjanak el, hanem arra is, hogyan toborozzanak és tanítsanak másokat is;

·        Természetesen ebben érdekeltté is teszik a vezető termékforgalmazót, mivel az ösztönzés-rendszer a forgalmon kívül a tanítás tanítását is elismeri;

·        Több szintet figyelembe vesznek a jutalék-számításhoz;

·        Mindezt teljes körű számítógépes adatkezelés teszi lehetővé;

·        Figyelembe veszik, hogy ahhoz a vezető termékforgalmazó ideje túl drága, hogy az üzlet alapjait személyesen tanítsa meg minden egyes új üzletkötőnek;

·        Ezért szabványos, minden termékforgalmazó számára igénybe vehető, önkéntes részvételen alapuló képzési rendszert fejlesztenek ki, és tartanak fenn.

Ma már a többszintű hálózati piacszervezés a Föld több, mint 130 országában működik, és termékforgalmazóinak száma meghaladja a 80 milliót, az általa forgalmazott termékek és szolgáltatások értéke pedig több, mint évi 80 milliárd USA dollár.

9.3. A többszintű hálózati piacszervezés meghatározása, leírása

A többszintű hálózati piacszervezés olyan piaci rendszer, amely termékei forgalmazását, a forgalom növelését, és az egyre újabb piacokra való behatolást sajátos módon oldja meg, a THP alapegységének másolásával és sokszorozásával..

A módszer sajátossága az, hogy a független termékforgalmazókat nem csak a termékek eladására tanítják meg, hanem arra is, hogy magát a piaci rendszert hogyan terjesszék: hogyan tanulják ezt meg, hogyan toborozzanak új termékforgalmazókat, és őket hogyan tanítsák meg tanulni és tanítani az üzletet. Ilyen módon a többszintű hálózati piacszervezés minden funkciójában önsokszorozó alapegységet és programot tartalmaz (34. ábra).

            Termékek                                                            Szabványos

                                                                                     Oktatási anyagok


34. ábra. A THP  önmásolódó alapegysége az a forgalmazó, aki egyaránt forgalmaz, toboroz, és tanít.

Az önsokszorozó programot kizárólag a többszintű hálózati piacszervezés fejlesztette teljes körűvé, amely tartalmaz nemcsak értékesítő és toborzó, hanem mint a 9.2. fejezetben láttuk, oktató alrendszert is. A piramisjátékok gyakorlatilag csak toborzó alrendszert tartalmaznak, hiányzik az értékesítő és az oktató alrendszerük. A közvetlen értékesítő vállalatok és a biztosítók közelítenek a többszintű hálózati piacszervezési módszer bevezetéséhez, rendszerük értékesítési és toborzó alrendszert is tartalmaz, de mindaddig nem válhat a rendszerük teljes körűen önsokszorozóvá, amíg az oktató alrendszerük nem teljes körű, mind az üzleti ismeretek témáit, mind az oktatási módszer szabványosítását (standardizáltságát) tekintve.

A többszintű hálózati piacszervezés egyik legfontosabb jellemzője az önálló termékforgalmazókból álló, részhálózatokból összetevődő hálózat (35. ábra). Minden egyes termékforgalmazó egy részhálózat lehetséges kiinduló pontja, mert minden további termékforgalmazó, aki őt nevezi meg szponzornak, vagyis nála lép be a hálózatba, az ő részhálózatához tartozik. Ugyanígy az is a részhálózatához tartozik, aki nem közvetlenül nála, de a részhálózatában lép be valakihez. Így fejlődik a részhálózat lefelé, és alkotnak a hálózatvezetők által összekapcsolódó részhálózatok egyre nagyobb hálózatokat felfelé. Ezeknek a hálózatoknak a képe általában valóban piramis alakú, ami hozzájárul ahhoz, hogy sokan gondolják tévesen úgy, hogy a többszintű hálózati piacszervezés a törvény által tiltott piramisjátékok egyik fajtája.


35. ábra. Az alapegység másolódásával kifejlődő hálózat. Láthatók hiányos funkciójú alapegységek, amelyek nem képesek új, teljes alapegységet másolni magukról.

A hálózat-építő termékforgalmazó első nagy célja az, hogy megéljen a hálózati piac-szervezésben szerzett jövedelméből Ehhez közvetlen termékforgalmazóvá kell válnia, ami havi 800-1000 USD-nek megfelelő jövedelmet ad. Ez a jövedelem, amelyet néhány száz belépőből egy ér el[164,165], sok országban elég a kényelmes megélhetéshez, de a fejlett országokban is jó kereset-kiegészítés. Tíz közvetlen termékforgalmazó közül kilenc általában ezen a szinten megáll[170],  egy tovább lép. Az ő második nagy célja az, hogy jómódú legyen, legalább havi 3-5 ezer USD jövedelemmel. Ehhez a közvetlen termékforgalmazó feladata az, hogy legalább két-három termékforgalmazóját megtanítsa arra, hogyan fejlődjenek közvetlen termékforgalmazóvá. Ezen a magasabb szinten is látható az önsokszorozó program működése.

9.4. Az értékesítő alrendszer

Ez az alrendszer juttatja el a termékeket és szolgáltatásokat a fogyasztókhoz, és osztja el a jövedelmet a termékforgalmazók között. Az eredményes többszintű hálózati piacszervezési cégek termékeire jellemző, hogy jó minőségűek, és a hálózaton kívül nem szerezhetők meg. A két jellemző közül bármelyik hiánya esetén a céget a piac törvényszerűségei felmorzsolják, a túlélő cégek termékei viszont jól eladhatók.

A többszintű hálózati piacszervezés értékesítési filozófiája, hogy ne egy ember adjon el sok terméket, hanem nagyon sok ember mindegyike adjon el rendszeresen egy keveset. Az átlagos forgalmazás fejenként és havonta 50 USD körül van[170,171]. Természetesen megengedett a nagy volumenű eladás nagyfogyasztóknak, de nem ez a másolandó és másolható példa.

A jövedelemnek két forrása van:

1. Egyik a saját forgalmazás kiskereskedelmi árrése, ami a termékek durván 2-3 eFt-os egységára alapján darabonként 600-900 Ft bevételt jelent. A saját forgalmazás eleinte az üzleti bemutatókon megjelentek számára történő eladásokból áll, néhány hónap után a kialakított törzsvevőkör ellátása, és a további saját üzleti bemutatók adják a személyes forgalmazást. Mivel az első két hónapban ajánlott minden személyes ismerős meghívása, később a saját meghívás már kevesebb, ezért a saját forgalmazás az első két-négy hónapban lehet a legnagyobb (ha mind a meghívások, mind az üzleti bemutatók jók). A saját forgalmazásból eredő jövedelem az első két hónapban havi 30-40 eFt-ot érhet el, utána általában havi 5-10 eFt körül stabilizálódik.

2. A jövedelem másik forrása a termékforgalmazó saját hálózatának forgalma utáni jutalék. Kiegyensúlyozott szerkezetű hálózatnak a vezetője az egész hálózata jutalékának kb. a felét kapja. Ez a jutalék a forgalom növekedésével egyre nagyobb arányban növekszik, mivel ahogy a forgalom nő, a a forgalom egyre nagyobb hányada (általában 3-30 % között) lesz a jutalék. Egy részhálózat jutalékára jó becslést adó képlet a következő:

Jutalék(eFt) = k×Forgalom(eFt)1,5-1,6

A k szorzótényező cégről cégre változik, de a lényeg a hatványkitevő 1,5-1,6 körüli értéke. Látható, hogy a növekedő forgalom egyre gyorsabban növekedő jövedelmet hoz: 2-szeres forgalom 3-szorosra, 5-szörös forgalom 13-szorosra, 10-szeres forgalom 40-szeresre növeli ezt a forgalommal arányos jutalékot.

A hálózat forgalmával egyre nagyobb arányban növekedő jutalék minden egyes részhálózat vezetőjét egyszerre ösztönzi a forgalom növelésére, a csapatmunkára, és arra, hogy a leghatékonyabban ösztönözze embereit a tanulásra.

Egy működésben levő hálózat forgalmát a következő becslésekre alapozva számíthatjuk ki: A meghívottaknak 40 százaléka jön el az első üzleti bemutatóra, és 20 százaléka vesz részt második üzleti bemutatón is[166,172-174]. Megfelelően vezetve a második üzleti bemutatót, a résztvevők többsége vesz egy terméket. A termékek néhány ezer Ft-os egységára alapján várható, hogy 500 meghívás 200-300 eFt forgalmat és 60-100 eFt bruttó jövedelmet eredményez.

A meghívásoknak és üzleti bemutatóknak köszönhetőn lesznek, akik megpróbálnak foglalkozni az üzlettel, ők is hozzájárulnak a forgalomhoz. 500 meghívás után lesz 10-20 üzlettárs, aki próbálkozik[173], tőlük havonta és fejenként 2 eFt forgalom várható, és akad 1-2 aktív üzlettárs, ők 15-25 eFt forgalmat jelentenek havonta és fejenként. A próbálkozók annyit tesznek, hogy havonta vesznek egy terméket saját maguknak, vagy ismerősüknek. Mivel sokan vannak, az ő forgalmuk együtt mégis eléri az aktív üzlettársak forgalmát.

9.5. A toborzó alrendszer

Ez a legláthatóbb, és ez váltja ki a legtöbb érzelmet azokból, akik találkoznak a többszintű hálózati piacszervezéssel. Pedig nem más, mint szabályos eladási folyamat, amelynek az áruja a hálózatépítési üzlet alapegysége, és célja azt tovább sokszorozni. Az eladási folyamatot a termékforgalmazók a mesterség szabályai szerint végzik: a lehetséges vevők listájához adatokat szereznek, összeállítják a listát, és a listáról telefonon meghívják a lehetséges vevőket az üzleti bemutatókra. Az üzleti bemutatón bemutatják az árut, és a vevők 8-15 százaléka megveszi, azaz belép.

Talán érdemes néhány szót ejteni arról, mik a fő okai a negatív érzelmeknek, amelyek nem tapasztalhatók hasonló mértékben pl. a biztosítások vagy autók értékesítése esetében.

1. Egyrészt az áru, a hálózatépítési üzlet nagy változást kíván meg attól, aki megveszi: termékforgalmazó vállalkozóvá kell válnia, életmódját is, szemléletét is át kell formálnia. Aki biztosítást vagy autót vesz, annak csak a vételárat kell fizetnie, más kötelezettsége nincs.

2. Másrészt ezt a változtatási lehetőséget általában személyes ismerős kínálja fel, akivel nehezebb, olykor sokkal nehezebb üzletszerűen tárgyalni. Az emberek nagyobb részében barátjával szemben hiányosak az üzletszerűség védőfalai: a kételkedés, ésszerű bizalmatlanság, a kemény, tárgyszerű kérdések, az érdektelenség az üzletkötő személyét és boldogulását illetően, az udvarias, de egyenes elutasítás joga. A termékforgalmazó viszont üzletszerű, és a védőfalak hiányával él, néha visszaél. Ilyen módon a vevő a szokásosnál is hátrányosabb feltételekkel folytat üzleti tárgyalást. Gyakran érzi úgy, hogy félrevezették, mert azt hitte, hogy a dolgok úgy vannak, ahogy gondolta, és nem kérdezte meg, pedig egy idegentől sokkal többet kérdezett volna. Például idegen meghívásáról nem hiszi, hogy baráti összejövetelre szól, és azt sem hinné el kérdés nélkül, hogy heti néhány óra munkával egy éven belül 1000 USD-t kereshet havonta. Néha valóban félre is vezetik az új jelöltet, és ennek híre megy. Annak kevésbé megy híre, hogy ez az üzletkötő és nem az üzlet hibája, és a cégek fellépnek ellene, mert komoly üzleti kárt okoz.

3. Harmadrészt a toborzási folyamat szerves része, amikor az üzleti bemutató résztvevőitől ajánlást kérnek ismerőseik megkereséséhez, és ezt általában teljesíteni is, visszautasítani is kellemetlen. Ez a fajta döntés mindenképpen frusztrációhoz vezet, és aki erre kényszerül, vagy akit erre kényszerítenek, abban hosszú ideig megmaradnak a negatív érzelmek.


9.5.1. Listakészítés, adatok szerzése a listához

A leendő vevők listáját kezdetben kizárólag a saját ismeretségi kör jelenti. A felnőtt emberek átlagosan 300-500 embert ismernek[175], és az új termékforgalmazó képzésének első feladata, hogy támogatójával legalább 50, de inkább 100 fős listáig eljussanak[176-178]. Ezt a listát azután az új termékforgalmazó bővíti, és új ismeretségek szerzésével kiegészíti. A listára válogatás nélkül minden ismerőst fel kell venni, és érdekes módon ez különösen érvényes a skála két végére: akik a józan ész alapján alkalmatlanoknak látszanak, meg akiknek feltehetően nem kell az üzlet, mert túl gazdag, okos, sikeres, elfoglalt, stb. Sohasem lehet tudni, egy sikeres üzletember vagy vezető mikor elégeli meg a sikerrel járó hosszú munkaidőt, nagy feszültséget, és akar váltani. Másrészt, aki üzleti antitalentumnak látszik, vevő a termékekre az is lehet, és senki nem tudhatja, csak hiheti, hogy alkalmatlan.

A listakészítés azonban csak az elinduláshoz elég, mivel aki meg akar élni a többszintű hálózati piacszervezésből, annak kb. tízezer embert kell meghívnia személyesen és hálózata emberei útján. Hogyan lehet eljutni attól a 100-200 ismerőstől, aki eljön az üzleti bemutatókra, tízezer ember nevéig és telefonszámáig?

A válasz lényege: az üzleti bemutatón részt vevő személyektől (36. ábra). Aki belép a hálózatba, és legalább próbálkozik, az szintén meghívja ismerőseit, aktivitásától függőn 5-500 embert. Akik belépnek, de semmit nem tesznek, vagy nem lépnek be, azoktól az üzlet előírt módszerei szerint lehet megkapni néhány ismerősük adatait.

Az új nevek eredetének arányai: 44 % az új tagoktól, 24 % a régi tagoktól, 16-16 % a csak belépőktől és a hálózatépítést elutasító személyektől. Együtt átlagosan 100 meghívás 110±15 új nevet és címet eredményez, ha mind a négy forrást az üzlet szabályainak megfelelően hasznosítják (új és régi tagok, passzív belépők, és a hálózatépítést elutasító személyek). Ez teszi lehetővé a többszintű hálózati piacszervezés önsokszorozó programjának működését, az üzlet bővített újratermelését. Amint látható, az önsokszorozódás azok hozzájárulását is megköveteli, akik nem kívánnak az üzlettel foglalkozni, mivel a tőlük kapott nevek nélkül 100 meghívás 92±13 új nevet és címet eredményez. Ha feltételezzük a Gauss-eloszlást (20. ábra a 4. fejezetben), akkor az üzlet növekedésének esélye az első esetben 90 % körül, a második esetben 30 % alatt van.

Ez alapján érthető, miért írja elő a hálózatépítés, hogy minden személynél, aki részt vesz az üzleti bemutatón, használni kell legalább egy módszert annak érdekében, hogy ajánlást adjon ismerőseihez, adataik megadásával[176]. Az előírt adatszerzési módszerekről sok-sok üzleti tapasztalat bizonyítja, hogy beválnak.




                                1000 meghívás

                                   

                                                                                                                                1100 új név


                                                                                                                                5 aktív        Régi aktív

                                                                                                                                új tag          tagok

                   180                                180             500             240

                                név                                név             név             név

36. ábra Hogyan fejlődik ki a meghívások bővített újratermelése a THP-ben.

Ezen a ponton – és tudomásom szerint ez az egyetlen pont – az üzlet szabályaitól eltérés esetén megsérthetik az adatvédelmi törvényeket. Az törvényes, hogy valaki az ismerőseinek üzleti ajánlatot tegyen, viszont az ismerősei adatait átadni harmadik személynek, üzleti céllal, az érintettek tudomása és hozzájárulása nélkül az adatvédelmi törvényekbe ütközik. Az üzlet előírja, hogy aki ajánlást ad, annak a figyelmét fel kell hívni az érintett személy hozzájárulásának megszerzésére.

9.5.2. A meghívás

A lehetséges vevők megkeresése általában telefonon történik, mert hatékony; telefonon óránként 10-15 emberrel lehet beszélni, személyesen csak néhánnyal. A telefonálás általában nem hideghívás (cold call), mert a hálózati piac-szervezésben az eladást elsősorban barátok, ismerősök között szervezik. Ezért a meghívásokat nagyobb arányban fogadják el a hideghívásokénál (40 % 25-30 % helyett), viszont az üzletkötés aránya rosszabb (a hideghívásoknál átlagosan 5 % vásárol, itt 4-5 % lép be, de csak 1,5-1,6 % próbálkozik, és 0,3 % fog aktívan hálózatot építeni).

Az eltérést az indokolja, hogy a vásárlási döntés bonyolultabb a szokásosnál. Az előzetes válogatást azért mellőzi az üzlet gyakorlata, mert minden meghívott vásárolhat terméket, és adhat meg új neveket, hozzájárulva a forgalom és a hálózat növekedéséhez. A listán szereplő személyek rangsorolása viszont hasznos lehet. A megfelelő rangsorolási szempontok (elégedetlen-e a helyzetével, tanítható-e, rugalmas, pozítív-e a szemlélete, stb.) alapján előre kerülő személyeknél nagyobb az esély, hogy akarják ezt a vállalkozást, és ez javítja az elindulás feltételeit. Az is számít, hogy az első 10-20 embernek az új THP-szervező szponzora mutatja be a rendszert.

A hálózati piac-szervezési rendszerek egy részében vannak ajánlott meghívás-minták, ezeket célszerű megtanulni, különös tekintettel a kérdések és kifogások hatásos kezelésére. Ami nem célszerű: a kifogások kezelését telefonálás közben kitalálni, vagy a meghívás-mintákon változtatni. A hálózati piac-szervezés ugyanis bonyolult, finoman összehangolt rendszer, amelyben a részletek fogaskerekek módjára illeszkednek egymáshoz.

9.5.3. Az első üzleti bemutató

A hálózati piac-szervezési üzletek többségében két üzleti bemutatót tartalmaz az eladási folyamat. Ahol csak egyet, az a két bemutatós rendszer második bemutatójához hasonló (pl. csak 1-2 embernek tartják), de a bemutató elején röviden bemutatják az üzletet.

Az első üzleti bemutató célja a figyelem, az érdeklődés és a vágy felkeltése (az eladás hagyományos 4 lépéséből az első 3). Itt bemutatják a többszintű hálózati piac-szervezést, a jövedelmi lehetőségeket, és hogyan lehet megtanulni az üzletet az oktatási rendszer révén. Bemutatják a támogató szerepét, a kölcsönös érdeket az együttes munkában. Megmutatják, hogy az elindulás egyszerű, és viszonylag könnyű, mivel csak listát kell írni, és meg kell hívni néhány ismerőst a listáról az üzleti bemutatóra. Az első néhány bemutatót a támogató tartja. Végül ismertetik a belépés módját, költségét.

9.5.4. A második üzleti bemutató

A második üzleti bemutató célja az üzlet megkötése: elérni, hogy a vevő döntsön. Az üzlet megkötése hagyományosan a kívülállók távol tartását követeli meg, ezért a második üzleti bemutatót egy-két vevőnek tartja a termékforgalmazó és a támogatója, vagy a termékforgalmazó egyedül. Az előbbi módszer, amikor ketten mutatják be a többszintű hálózati piac-szervezést, a tapasztalatok szerint sokkal eredményesebb[162]. Ennek a legfontosabb oka, hogy a vevő számára az egyik eladó idegen, ami elősegíti az üzletszerű légkör kialakítását.

A vevő számára korlátozott választékot kínálnak fel: vehet terméket vagy elkezdheti a hálózat-építést[172,179]. A tárgyra hatékonyan szoktak rátérni két minősítő kérdéssel[154,162]:

1.      Akar extra pénzt keresni?

2.      Hajlandó erre heti 6-10 órát rászánni?

Nemleges válasz esetén a második üzleti bemutató a termékek ismertetésével és eladásával folytatódik. A termékek eladása után új neveket is kérnek a vevőktől, ahogy a 9.5.1. pontban láttuk.

Ha mindkét kérdésre igennel válaszolt a vevő, akkor a hálózatépítés eladása következik. Ha valaki csak heti 4 órát tud kezdetben rászánni, még az is belefér a tűréshatárba; az elfoglalt emberek nagyobb eséllyel végzik el, amit vállaltak.

Leggyakoribb üzletkötési módszer a vételi szándék feltételezése, plusz döntés részletkérdésben: például a vevő a támogatójával elkezdi a listája összeállítását, kérdésre eldönti, mikor lesz nála az első üzleti bemutató, és megtanulja a meghívás-mintákat. A belépés valamikor eközben, szinte mellékesen történik meg. Az ellenérvek és kifogások kezelése az oktatási anyagokban részletesen tárgyalt módszerek és minták szerint történik.

9.6. A képzési és önképzési alrendszer, a szabványosítás jelentősége

Ez az alrendszer látható a legkevésbé, pedig ez a legfontosabb. Látszólag ellent mond a kevéssé láthatóságnak, hogy néhány országos továbbképző szemináriumról sokat írtak az újságok, de az oktatási alrendszer nem ennyiből áll; sokkal többet számít az egyénileg és önkéntesen használható, évente kiadott 25-50 kazetta, 10-20 könyv, videokazetták, plusz a heti, havi szemináriumok, amelyek mindennél többet tesznek annak érdekében, hogy a termékforgalmazók naprakészen, és egységesen képzettek legyenek.

Minden többszintű hálózati piacszervezés ereje három pilléren nyugszik (33. ábra):

¨      A piacképes termékeken;

¨      A forgalmazók hálózatán és tevékenységén;

¨      A forgalmazók teljes körű és szabványos képzési rendszerén.

A teljes körű és szabványos képzési rendszer garantálja a forgalmazók képzését és egységes szemléletét. Ami talán a legfontosabb, és zseniális elgondolásnak nevezhető: a hálózat tagjainak képzési színvonala teljesen független attól, a támogatója mennyire tehetséges, mennyire ér rá, vagy mennyire ért a támogató az üzlethez. Mivel a hálózati piacszervezésben felülről lefelé minden másolódik (ettől is önsokszorozó a program), a képzési rendszer nem helyettesíti a támogatói rendszert, viszont hatékonyan kiegészíti azt.

9.7. Ráfordítások és várható eredmény (jövedelem)

9.7.1. Időráfordítás

Ennek a kérdésnek a fontosságát az adja, hogy míg a többszintű hálózati piacszervezési vállalkozásban a pénz befektetése nem annyira jellemző, mint sok más vállalkozásnál (milliók helyett százezer forintról van szó), viszont éppen a ráfordított idő és energia az, ami mozgatja az üzletet. A ráfordított idő hozza a hasznot, növeli az üzletet az újabb üzlettársak megtalálásával, és fejleszti is az üzletet a termékforgalmazók továbbképzésével.

Az időráfordítás feladatonként csoportosítva:

Meghívás: 0,1 óra/fő, 30-60 meghívottal hetente                                  heti 3-6 óra                 

1. üzleti bemutató: 2-4/hét, 2 óra alkalmanként,                                  heti 4-8 óra

2. . üzleti bemutató: 1 óra alkalmanként,                                             heti 2-20 óra

Üzletszervezés összesen:                                                                     heti 9-34 óra

Tanulás, önképzés:

Heti 1 új kazetta, régebbi kazetták tanulmányozása                                     heti 2 óra

Könyvolvasás napi 15 perc                                                                        heti 2 óra

2 hetente továbbképzés 4 óra, azaz                                                       heti 2 óra

Tanulás, önképzés összesen:                                                              heti 6 óra

(A tanulás a kazettákkal séta, sport, stb. közben kiegészítő tevékenységként végezhető)


Tanítás, képzés:

Üzleti bemutató az új termékforgalmazókkal                                   heti 4-8 óra

Konzultációk                                                                                 heti 2-4 óra

Tanítás, képzés összesen:                                                                   heti 6-12 óra

                                                           

Heti időigény mind összesen 21-52 óra.      

Aszimmetrikus Maxwell eloszlás (20. ábra a 4. fejezetben) alapján az átlag 30±10 óra. Ez az összesítő adat még nem mond eleget, ezért szóbeli kiegészítést kíván. Ha heti 15 órára van szükség, az valójában kudarc, mert csak 2 ember vett részt második üzleti bemutatón, ami a meghívottaknak mindössze 4-7 százaléka. Vagy a megjelenési arány volt nagyon gyenge, és ekkor a meghívás nem volt jó, vagy az első üzleti bemutató hibás.

A heti 20-25 óra ráfordítás már jobb, ez 5-10 második üzleti bemutatót jelent, de ez még csak annyira elég, hogy az üzletet szinten tartsa. Ez nem derül ki azonnal, mert az üzlet hullámhegyeken és -völgyeken halad át, de fél-egy év távlatában már meg fog látszani: a lemorzsolódó, vagy a munkát el sem kezdő üzlettársak miatt ez az ütem csak a veszteségek pótlására elég.

A vállalkozás fejlődését csak az biztosítja, ha heti 30-40 órát fordítanak rá, méghozzá nem akárhogy, hanem megfelelően felkészülten, tehát jól. Nem véletlenül fogalmazták meg egy kazettán a következőt: ”Ha most kezdi, egy év múlva annyi ezer forintot fog keresni havonta, amennyi órát havonta ráfordít - havi 80 órán felül”[179].

9.7.2. Pénzbeli ráfordítások

A pénzforgalomnál számba vesszük a kiadásokat és a bevételeket.

A kiadások között megkülönböztetünk induló kiadásokat, rendszeres kiadásokat, és folyamatos költségeket, amelyeket havonta veszünk számításba.

1. Induló kiadások:

- belépés költségei                                      12 eFt

- bevezető oktató kazetták                            6 eFt

- bevezető oktató könyvek                            6 eFt

- információs csomagok az üzleti bemutatóra           30 eFt

- információs kazetták az 1. ü. b. helyett                  12 eFt

Összesen                                                                66 eFt

2. Rendszeres kiadások: évi két továbbképző szeminárium, három naposak, áruk egyenként 40 eFt.

3. Folyamatos költségek:

           

Önképzés költségei (havi 4 kazetta, 1 könyv)          havi    8-10 eFt

Telefonköltség, főleg a meghívásoké                        havi    4-10 eFt

Közlekedés                                                            havi    8-10 eFt

Havonta üzletfejlesztő szeminárium              havi         3 eFt

Összesen havi 23-33 eFt, átlagban              havi  28-51 eFt.

Ehhez adódik hozzá, hogy a vállalkozóknak társadalom- és egészségbiztosítást kell fizetniük, kiegészítő vállalkozásként, amíg nincs jövedelmük, semmit, viszont főállásban legalább havi 20 eFt-ot. Így a folyamatos költség kezdetben, kiegészítő tevékenységet folytató vállalkozóként havi 30 eFt, főállású vállalkozóként havi 50 eFt. Kiegészítő tevékenységet folytató vállalkozóvá havi 60 eFt jövedelem fölött érdemes válni. A többszintű hálózati piacszervezést akkortól érdemes főállásban folytatni, amikor 3 egymást követő hónapban eléri a többszintű hálózati piacszervezésből származó jövedelem az addigi munkahelyi fizetést. Ez havi 120 óra munka esetén általában 20-25 hónap után várható, havi 250-300 óra(!) hálózatépítés esetében 6-12 hónap után is lehetséges.

9.7.3. Várható jövedelem

Akinek sikerül, annak egy év után 40-60 eFt/hó bruttó (a költségek levonása és adózás előtti) jövedelme lesz, két év után 60-90 eFt/hó, három év után 200-300 eFt/hó jövedelmet ér el. A vállalkozás egyik nagy nehézsége, hogy "át kell kelni a sivatagon": 12-16 hónapig úgy kell dolgozni heti 30 órát, hogy a költségek levonása után a jövedelem átlagban nulla, azaz a bevétel csak annyi, amennyi a hálózat működtetésének, képzésének költsége.

Aki a forgalmazást választja, hálózatépítés nélkül, az szerény, de bizonyos, havi 5-20 eFt jövedelemre számíthat, havi 3-10 óra munkával.

Az üzletet elkezdő termékforgalmazók túlnyomó többségének viszont nem sikerül, számszerűleg: azt, hogy a THP-ben szerzett jövedelméből éljen meg, 500 belépőből 499 nem éri el. Ők veszteséggel zárják az üzletet, veszteségük 50-100 ezer forintra becsülhető. A kudarc legfőbb oka, hogy az újoncok reményei, várakozásai rendkívül nagyok, viszont aránytalanul kevés munkát, időt, pénzt terveznek - óhajtanak? - ráfordítani. Konkrét példával: az új belépők többsége hálózatot szeretne építeni, de heti 30 helyett 10 órát is alig fordít rá[166-168,172].

9.8. Egy ajánlható módszer a vállalkozás elkezdéséhez

A többszintű hálózati piac-szervezési vállalkozás elkezdése ahhoz a merész vállalkozáshoz hasonlítható, amikor egy kezdő beül egy repülőgép pilótaülésébe, elindítja a motorokat, gurulni kezd a betonon, és eközben tanulja meg, hogyan vezesse a repülőgépet. Legkésőbb a futópálya 2/3-áig (point of no return) döntenie kell, felszáll-e. Jó esetben ül mögötte egy oktató (a szponzora).

Miért mondhatjuk ezt? Mert ami a repülőnek a felszállópálya, az a többszintű hálózati piac-szervezési vállalkozást elkezdő személynek az a néhány száz ember, akiket személyesen ismer. Ez az ő kezdő tőkéje, amelyet a lehető legjobban kell felhasználnia, és ezt csak menet közben lehet megtanulni. Ennek a tőkének, amely átlagosan 500 ismerős, háromféle hozadéka is szükséges:

1.      Jövedelem a személyes forgalmazás következtében azoktól, akik a második üzleti bemutatón részt vesznek, de nem lépnek be a hálózatba (a meghívottak 16-20 %-a, 80-100 fő); 200-300 eFt árbevétel, 60-90 eFt jövedelem.

2.      Új termékforgalmazók, akik belépnek, a meghívottak 2 %-a, kb. 10 fő; egyharmaduk, 3-4 fő meghívni is, forgalmazni is fog.

3.      Ajánlások meghívható emberekre azoktól, akik a második üzleti bemutatón részt vesznek, de nem lépnek be a hálózatba (80-100 név), és azoktól is, akik belépnek, de semmit nem tesznek (35-50 név).

Az első hozadék adja meg az üzlet indításának anyagi támogatását; a második teremti meg a saját részhálózat alapjait, a harmadik hozadék a feltétele az üzlet fejlődésének, hogy az 500 személyes meghívás 500-nál több új meghívást eredményezzen.

Az ismeretségi tőke gyenge hasznosítása a következő hátrányokkal jár: hiányozni fog az üzlet indításához 60-90 eFt; hiányozni fog a hálózat építéséhez 3 aktív ember; új nevek hiányában a nulláról kell újra kezdeni a meghívásokat. A pénz más forrásból is megszerezhető, viszont a részhálózat és az új nevek hiánya 2 éves lemaradást okoz! Az emberi kezdő tőke elvesztegetése azt jelenti, hogy ha minden más azonos (a szakértelem, a munka intenzitása, az önképzés és az üzlettársak tanítása), akkor nem 3, hanem 5 év szükséges a közvetlen termékforgalmazói szint eléréséhez.

Ebből az következik, hogy a vállalkozást a kezdetén egy kényes egyensúlyi folyamaton kell átkormányozni: a tanuláshoz a kezdőtőkét használni kell, de a zöme csak akkor használódjék fel, amikor már jól tudja hasznosítani. Eközben folyamatosan figyelni kell az eredményeket, mivel nemcsak a fokozatos felszállást, de az időben történő leállást is biztosítani kell (100 belépőből 99 nem fog felszállni, azaz nem lesz megélhetést nyújtó vállalkozása.)

Szakaszok:

Egy (motorindítás): 4-5 kazettából (6-8 eFt) tanulja meg a meghívást, és az első üzleti bemutatót. A belépés költsége további 12 eFt. Ez után 4 hét alatt heti egy alkalommal hívjon meg 4´5=20 embert, 8 eljön, nekik tart első üzleti bemutatót, 4-nek másodikat is.

Árbevétel 10 eFt, jövedelem 3 eFt. Heti 10 órát fordít rá, és idejét óránként 500 Ft-ra értékelve 20 eFt értékű időt használt fel.

Mérleg: idő+pénz –57 eFt, csak a pénzt számítva -37 eFt.

Kérdés: mindegyik héten megtartott legalább egy üzleti bemutatót? Ha nem, jobb, ha kiszáll. A belépési díj visszajár, így a vesztesége 45 (csak pénzben 25) eFt. Ha mindegyik héten tartott üzleti bemutatót, tovább léphet.

Kettő (elindulás a felszállópályán): További 10 kazetta 15 eFt. Ezekből tanulja meg a második üzleti bemutatót, ajánláskérést, kérdéseket, egyéb üzleti ismereteket. Ez után és közben 4 hét alatt heti két alkalommal hívjon meg 4´2´10=80 embert, 32 főnek tart első üzleti bemutatót, 16-nak másodikat is. Árbevétel 40-48 eFt, jövedelem 14 eFt.

E havi mérlege idő+pénz –60 eFt, csak a pénzt számítva -28 eFt, heti 16 óra ráfordítás. Eddigi összesített mérlege –117 eFt, csak a pénzt számítva -65 eFt.

Két hónap után érdemes alaposan megvizsgálni az eddigi eredményeket, mert ez a ”point of no return”, a döntés pillanata. Itt még elég kis veszteséggel (néhány tízezer Ft) lehet abbahagyni. Innentől kezdve viszont többet kell ráfordítani, néhány százezer Ft lesz a veszteség, ha abbahagyja, és a befektetése csak siker esetén térül meg, 2-3 év kemény munka után.

Kérdés: mindegyik héten megtartott legalább egy üzleti bemutatót? Ha nem, jobb, ha áttér a kiskereskedésre, vagy leáll. A belépési díj még mindig visszajár, így két hónapra a vesztesége 105 eFt, illetve csak pénzkiadásait számítva 53 eFt. Figyelem: a kihagyott hetet nem ellensúlyozza, ha más héten 3-4 üzleti bemutatót tartott, a rendszeresség, és egy minimum teljesítése elengedhetetlen. Ha megtartotta őket, második és harmadik kérdés: 100 meghívás után van 1-2 belépett embere? Tudott 10-20 nevet és címet kapni a második üzleti bemutatón részt vett, de be nem lépett személyektől? Ha bármelyik kérdésre a válasz nem, akkor a tudásával vagy hozzáállásával gondok lehetnek. Konzultáljon a szponzorával, ismételje át a tananyagot. Ha nem érzi képesnek magát arra, hogy másképp folytassa, vagy nem hajlandó tanulni a hibáiból, jobb, ha kiszáll. Ha a válasz mindhárom kérdésre pozitív, tovább léphet.

Három (felszállás): Ideje üzletépítő szemináriumra mennie. Az üzletépítő szeminárium 40 eFt. A szemináriumon feltöltődve, és lelkessé válva kapcsoljon rá, hívja meg a további 400 ismerősét, most már legalább heti 2-3 üzleti bemutatóra, bemutatónként 20 meghívással. 8 hét alatt 20 üzleti bemutató, 8´2,5´20=400 meghívás, 160 főnek első üzleti bemutató, 80-nek második is. Árbevétel 200-250 eFt, jövedelem 60-75 eFt.

Eddigi mérlege idő+pénz –325 eFt, csak pénz -153 eFt, heti 30-32 óra ráfordítás.

Kérdések: Eljutott 500 meghívásig? Van 8-12 belépett embere? Van közöttük legalább 2-3, aki rendszeresen tanul a kazettákból? Ha igen, jó úton halad, heti 30 óra időráfordítással, 6-12 második üzleti bemutatóval, heti egy belépővel. Azt várhatja, hogy 12-20 hónap múlva lesz nagyobb a havi jövedelme a vállalkozása havi kiadásainál, és 2-3 év után haladja meg összes addigi bevétele összes addigi kiadását. Az anyagi függetlenséghez, majd a jómódhoz ez az út 3-5 év alatt vezethet el.

Ha csak 200 meghívásnál, 4 üzlettársnál tart, lassúbb növekedési pályát választott, heti 12-16 óra időráfordítással, 2-4 második üzleti bemutatóval, havi egy belépővel. Ha minden héten tart legalább egy üzleti bemutatót, akkor folytathatja, ha akarja, mert a rendszeres munka és tanulás edzésben tartja, és bármikor képes lesz teljes erővel belevágni, amikor úgy dönt. Tudnia kell viszont a következőket: ennyi munka az üzlet növekedéséhez nem elég, csak a szinten tartásához. A növekedés látszólagos lesz, mert az egy év alatt belépő 12 emberből 10 egy éven belül kilép. Saját zsebből kell fedeznie a képzését, mert 3 évig eltart, amíg a jövedelme elég nagyra nő hozzá. Ha nem hajlandó heti 30-35 órás üzletre felgyorsítani, és a felvázolt lassú fejlődés nem elégíti ki, akkor jobb, ha ezen a ponton vagy átáll az üzlet kiskereskedelmi változatára, hálózatépítés és szemináriumok nélkül, vagy abbahagyja. Ha heti 12-16 óra időráfordítással, intenzív önképzéssel folytatja, akkor az ideje értékét is beszámítva vállalkozása évi 800 eFt-os veszteséget termel, nyereség helyett. Ezt a kiadást tekintheti továbbképzésnek vagy beruházásnak jövőbeli nagy üzletéhez, de ez még nem nyereséges vállalkozás, és szerencsés esetben is csak 3-4 év után lesz az.

9.9. Összefoglalás és néhány legenda

Összefoglalva megállapíthatjuk, hogy a többszintű hálózati piac-szervezés olyan vállalkozási forma, amely lehetővé teszi, hogy minimális kockázattal próbálják ki az emberek, sikeres vállalkozókká válhatnak-e.

A többszintű hálózati piac-szervezés vállalkozási lehetőség, amelyben a megélhetést biztosító jövedelem elérésének az esélye kisebb (néhány százból egy), mint más vállalkozások esetén (százból egy-kettő marad talpon 6-8 év után), viszont a siker elmaradása esetén a pénzbeli veszteség alacsony szinten tartható (40-60 eFt), és elhanyagolható más vállalkozások több százezres-milliós veszteségével összehasonlítva. Ha elfogadjuk azt az álláspontot, hogy képességeink kipróbálása, és az önképzés megér néhány tízezer forintot, akkor megfogalmazhatjuk, hogy a többszintű hálózati piac-szervezés olyan játék, amelyben ugyan kevesen nyernek sokat, de senki nem veszít, tehát az összesített mérlege pozitív. Pénzben ki nem fejezhető értéke a megnövekedő önismeret, a szabad és felelős döntések megismerése, és a függetlenség lehetőségének megmutatása mindenkinek, aki a többszintű hálózati piac-szervezést kipróbálja.

Az évtizedes magyarországi tapasztalat után már köztudott a többszintű hálózati piacszervezéssel foglalkozók körében, hogy az üzlet nem az azonnali meggazdagodásról szól, hanem 3-5 éves program, amely néhány száz ismerős meghívásával indul. A program lehetővé teszi, hogy 3-5 éven belül havi 1000, további 2-3 év után havi 3-5 ezer USD jövedelmet érjen el, aki mindazt belefekteti az üzletbe, amit és ahogyan szükséges. Nem köztudott, de említésre érdemes, hogy a havi 1000 USD jövedelmet néhány száz belépőből egy, a havi néhány ezer USD jövedelmet néhány ezer belépőből egy éri el. Tegyük hozzá: 100 belépőből 90-95 csak hiszi, hogy foglalkozik a hálózatépítéssel, valójában nem így van. Aki legalább heti 15 órát fordít rá, azok közül minden 30-ik, aki legalább heti 30 órát fordít rá, azok közül minden 3-4-ik meg fog élni az üzletből.

A fentiek ismeretében majdnem hihetetlenek azok a történetek, amelyeket a termék­forgal­mazók lelkesítése érdekében mondanak el, hogy

·        Már 18 hónap alatt is el lehet érni a havi 3-5 ezer USD jövedelmet;

·        Ha kevés ismerőse van valakinek, az nem akadály, többen sikerre vitték az üzletet (tehát elérték legalább a havi 1000 USD-t) olyanok, akiknek 2-3 ismerősük volt egy idegen városban. [146-148].

Ezek a történetek hihetetlenek, mégis igazak. Amit szükséges hozzájuk tenni: a 18 hónap világrekord, az is segítette, hogy szűz piacra tört be a hálózat vezetője, és a befektetett munkája rendkívüli intenzitású volt: havi 300-350 óra (heti 70-80 óra). A 2-3 ismerősről szóló történeteknél soha nem mondják el, mennyi idő alatt érték el pl. a havi 1000 USD-t, amit néhány száz ismerőssel, havi 30 órában általában 3-5 év alatt érnek el. Feltehetően az ismerősök hiánya 2 év hátrányt jelent.

A fenti két történet (legenda) számszerű elemzését a következő részben mutatom be, megvalósulásuk konkrét feltételeivel együtt.

9.10. A többszintű hálózati piac-szervezés matematikai modellje: a növekedés forrásai

A többszintű hálózati piac-szervezés ismertetése után azzal kívánok a továbbiakban foglalkozni, amit eddig nem írtak le ennek az üzletnek a működéséről, ez pedig az, hogy milyen fontos az emberek önképzésének ösztönzése és menedzselése. Mint tudjuk, a többszintű hálózati piac-szervezési üzletet mindenki úgy kezdi, hogy leírja ismerősei névsorát, meghívja őket üzleti bemutatóra, ismerteti nekik az üzletet, és ők érdeklődésük szerint vesznek:

a)      Terméket

b)      Kiskereskedelmi üzlet lehetőségét (ehhez 80-100 meghívás szükséges) 10-20 fogyasztó kiszolgálásával, havi 40-100 USD forgalommal

c)      Hálózatépítési üzlet lehetőségét (ehhez legalább 120-150, de inkább 400-500 fős saját névsor és meghívás szükséges) legalább havi 10.000 USD forgalmú hálózat kiépítésével

Ami nem derül ki a könyvekből, az három kérdésben foglalható össze:

¨      Hogyan lehet az 500 fős saját névsortól néhány tízezer ember meghívásáig eljutni?

¨      Mitől függ, hogy 3-4 év múlva 1000 vagy 10.000 amerikai dollárnak megfelelő havi jövedelmet ér el egy most induló hálózati piac-szervező?

¨      Ha ahhoz, hogy ésszerű időn belül nagy üzletünk legyen, legalább néhány száz ismerősünk meghívásával érdemes kezdeni (és tudjuk, hogy ez az állítás igaz), akkor látszólag nem lehet igaz, hogy olyan emberek is megcsinálták a nagy üzletet, akiknek csak néhány ismerősük volt egy idegen országban vagy városban. Ilyen történetekre mégis hivatkoznak az oktató anyagokban. Ha a történetek igazak, mi a kivételes esetek magyarázata? A magyarázat alapján tudunk-e mondani valami újat a bekezdés első, premissza jellegű állítására vonatkozólag?

A harmadik kérdés bevezető állításáról annak elemzése alapján megállapíthatjuk, hogy korrekt, és az ellentmondás valóban csak látszólagos. A premissza nem azt mondja ki, hogy csak akkor lehet nagy üzletünk, ha néhány száz ismerősünket meghívjuk, hanem akkor várható ésszerű időn belül. A következtetésben és a következő mondatban pedig nem az szerepel, hogy akiknek csak néhány ismerősük volt, azok ésszerű időn belül felépítették nagy üzletüket, csak annyit állít, hogy megcsinálták (valamikor). A történetek nem mondják ki, de hallgatólagosan tartalmazzák, hogy hosszú idő alatt sikerült nekik. Ennyi logikus gondolkodással, a többszintű hálózati piac-szervezés ismeret nélkül is kideríthető. Annak a kérdésnek a megválaszolása viszont, hogyan lehetséges kevés ismerőssel nagy hálózatot felépíteni, és mi következik ebből az információból a szokásos hálózatépítésre vonatkozólag, már megkívánja a többszintű hálózati piac-szervezés részletes elemzését.

Az elemzést a többszintű hálózati piac-szervezés matematikai modelljének elkészítésével, és a modell vizsgálatával végeztem. A kapott válaszokról úgy hiszem, hogy nem csak a többszintű hálózati piac-szervezés számára érdekes.

9.10.1. A modell ismertetése

A modell az üzlet szempontjából a következő csoportokba sorolja az embereket:

 

1)   meghívottak,

2)   a meghívottak közül, akik eljönnek az első üzleti bemutatóra,

3)   és akik részt vesznek a második üzleti bemutatón is.

4)   A második üzleti bemutató részt vevői nagy része nem akar az üzlettel foglalkozni,

5)   egy része viszont belép a hálózatba.

6)   A belépők egy része a belépésen túl semmi mást nem tesz,

7)   másik részük próbálkozik az üzlettel.

8)   A próbálkozók egy része aktív üzlettársnak bizonyul,

9)   és az aktív üzlettársak egy része válik kulcsemberré.

10)    A kulcsemberek egy része lesz frontember (közvetlen termékforgalmazó-jelölt).

Az egyes lépések elnevezése, hatásfoka, és a hatásfokok választott kezdeti értéke a modell számára:

1)   A meghívottaknak kb. 40 százaléka jön el az első üzleti bemutatóra[180],  a meghívás hatásfoka rmh=0,40.

2)   A második üzleti bemutatón az első üzleti bemutatón megjelentek 50-60 százaléka vesz részt[172,173],  az első üzleti bemutató hatásfoka rüb1=0,50.

3)   A második üzleti bemutatón részt vetteknek átlagosan egy tizede lép be az üzletbe, a második üzleti bemutató hatásfoka rüb2=0,10-0,12.

4)   A belépőknek 30-33 százaléka[180] legalább megpróbálkozik az üzlettel, rprób=0,333.

5)   A próbálkozók 21-24 százaléka fog tényleg dolgozni, és lesz legalább aktív üzlettárs, raktív=0,21-0,24.

6)   Az aktív üzlettársak kb. egyharmada eléri legalább a kulcsember szintet, rkulcs=0,333.

7)   A kulcsemberek ötöde-harmada lesz frontember, rfront=0,20-0,33.

Az eddigi adatokból kiszámítható, hogy 10.000 meghívottból 4000 jön el az első üzleti bemutatóra, 2000-2400 vesz részt a másodikon, kb. 200-240 lép be, közülük 60-70 legalább próbálkozik, de a próbálkozókból csak 15 lesz aktív, az aktívak közül 5 teljesíti a kulcsemberrel szemben támasztott követelményeket, és 1-2 lesz úgynevezett frontember, akiből nagy valószínűséggel közvetlen termékforgalmazó lesz.

A legfontosabb alap-paraméter a meghívások száma: az eredményes meghívások eredményeznek új neveket az új meghívásokhoz, új üzlettársakat, forgalmat és jövedelmet. A meghívás egy körfolyamat, ugyanis egy időszak meghívásainak száma és hatásfoka meghatározza a következő időszakban meghívható személyek számát (36. ábra). Az új meghívások száma három csoportba sorolhatón függ az emberektől az adott, i-edik hónapban:

1)                Az előző hónapban (i-1) második üzleti bemutatón részt vett, be nem lépők, belépők és csak próbálkozók száma. Ők csak egy hónapig produkálnak meghívásokat: a be nem lépők átlagosan, fejenként egyet (püb1=1), a csak belépők fejenként ötöt (püb2=5), a csak próbálkozók fejenként kb. húszat (pprób=20).

2)                Az i-2 és i-1 hónapban belépett aktív üzlettársak, kulcsemberek és frontemberek két hónap alatt meghívják a névsorukban szereplő személyek jó részét. Az aktív üzlettársak havonta 100-140-et (paktív,start=120), a kulcsemberek és frontemberek havonta 250-et (pkulcs,start=250, pfront,start=250).

3)                A három hónapja vagy régebben dolgozó aktív üzlettársak, kulcsemberek, frontemberek új ismerőseiket hívják meg, havonta 10-et (paktív=10), 20-at (pkulcs=20) illetve 50-et (pfront=50).

A meghívások eredményének részletes, a forgalmazást is magában foglaló áttekintése:

Mint már láttuk, 10.000 meghívottból 4000 jön el az első üzleti bemutatóra, 2000-2400 vesz részt a másodikon, és kb. 200-240 lép be, annak megfelelően, hogy rmh=0,40, rüb1=0,50-0,60, és rüb2=0,10. Akik részt vettek a második üzleti bemutatón, azok átlagban fejenként vesznek egy terméket, akár belépnek, akár nem. Vegyük észre, hogy mind a belépők, mind a forgalom szempontjából rmh és rüb1 szorzata az, ami számít. Feltételezhető egy fordított arányosság rüb1 és rüb2 között: ha az első üzleti bemutató eredményessége csökken, ez a második üzleti bemutató hatásfokának növekedését eredményezheti, mivel gyenge első üzleti bemutató után csak az erősen érdeklődők akarnak látni második üzleti bemutatót. Közülük a belépők aránya nagyobb is lehet, mint 10 %. Ennek dacára gyenge első üzleti bemutatót tartani nem célszerű, mert csak egyetlen előnye van: csökkenti az egy belépőre jutó munkát. Csökken viszont a lehetséges belépők száma, és sokat csökken a második üzleti bemutatón elérhető forgalom, ami a teljes üzleti forgalom 40-60 százalékát is el kellene, hogy érje. A célunk viszont nem az egy belépőre jutó munka csökkentése, hanem a jövedelmünk növelése!


A 200 belépőből 130-140 ezen kívül semmit nem tesz, egyetlen további terméket sem vesz, és legfeljebb 3 meghívásig jut el[173], de leginkább egyig sem. Átlagosan megadnak fejenként 5 új nevet az ismerőseik közül. Körülbelül 50 ember a próbálkozásig jut el. Ezek a próbálkozók átlagosan meghívnak fejenként 20 embert, és havonta forgalmaznak 2-3 terméket. Sajnos a csak belépők és próbálkozók 1 éven belül, a tagság újításkor kilépnek.

Kb. 10 fő lesz aktív üzlettárs, 4 kulcsember, 1 frontember. Havonta mindegyik ugyanannyit forgalmaz, kb. 12-13 terméket, eltérés a meghívási aktivitásukban van. Az aktív üzlettársak meghívnak az első két hónapban 240 embert, utána havonta átlagosan 10 főt, a kulcsemberek és frontemberek meghívnak az első két hónapban 500 embert, utána havonta átlagosan 20 illetve 50 főt.

9.10.2. A modell futtatási eredményei

A változtatott paraméterek:

A hét hatásfok-paraméter (rmh, rüb1, rüb2, rprób, raktív, rkulcs, rfront) és kilenc meghívás-paraméter (püb1, püb2, pprób, paktív,start,, paktív,,pkulcs,start, pkulcs, pfront,start, pfront,) közül a három első hatásfok-paramétert (rmh, rüb1, rüb2,) változtattam. A tapasztalatok szerint a további négy hatásfok az emberek belső hajtóerőitől függ, és a képzés nincs rá olyan közvetlen hatással, mint az első háromra. A meghívás-paraméterek tapasztalati értékek, és variálásukkal kezdetben nem akartam bonyolítani a modellvizsgálat eredményeit.

Az eredmények a paraméterek függvényében

    Az alap-adatrendszer eredményei

Az rmh´rüb1 =0,4´0,5=0,20, és rüb2=0,10 kiinduló adatokkal, ha egy frontemberrel indítjuk a hálózatépítést, a következők állapíthatók meg: A hálózat forgalma egy év után havonta 420 eFt (1270 PÉ, 1460 USD), két év után 1,21 MFt (3660 PÉ, 4210 USD), és három év múlva eléri a 3,3 M forintot (10.000 PÉ, 11,500 USD), ami a közvetlen termékforgalmazó szintje, egy fontos lépcsőfok. Aki közvetlen termékforgalmazó, azt jegyzik, már meg tud élni az üzletben szerzett jövedelméből. A meghívások száma az első öt hónap átmeneti ingadozásai után egyenletesen növekedővé válik, havonta 8-9 százalékkal növekszik, az első év végén havi 500, a második év végén havi 1400-1500, három év múlva a közvetlen termékforgalmazó hálózata havonta 3-4 ezer embert hív meg. A meghívások megoszlása eredetük szerint is egyenletessé válik: a meghívások 16-16 százaléka származik azoktól, akik csak részt vettek a második üzleti bemutatón, de nem léptek be, illetve beléptek, de csak próbálkoztak. A meghívások 44 százaléka származik az újonnan belépett aktív üzlettársaktól, és 24 százaléka származik a régi aktív üzlettársi gárdától.

Megadhatjuk a választ az első kérdésre: az első néhány száz meghívás jól irányítva egy folyamatot indít el, amelyben egyre több új névhez jut a hálózat az üzlettel megismerkedők, és azt elkezdők révén. Senkit nem lehet elhanyagolni: a havi 8-9 százalékos növekedés csökkenéssé változik, ha bármelyik meghívás-forrást elapasztják a fent említett négy csoport közül, hiszen mindnek nagyobb a hozzájárulása, mint 10 %. Még azokat sem lehet mellőzni, akik nem hajlandók belépni! Az ő 10-20 százaléknyi névlistájuk, ha minden más változatlan, jelenti a különbséget egy hálózat bizonyos és dinamikus fejlődése, vagy vegetálása között. Az üzlet növekedésének esélye az első esetben 90 % körül, a második esetben 30 % alatt van.

A hálózatot elindító frontember saját meghívásainak kettős szerepe van. Az egyik szerep az, hogy első évben még lényeges a hozzájárulása a hálózat meghívásaihoz: az első két hónapban a meghívások 80-90 százalékát ő végzi el, fél év után a hálózat meghívásainak 10-20, és még egy év után is 5-10 százalékát ő kezdeményezi. A második év után személyes hozzájárulása már csak 3-4 százalék, viszont egyre hangsúlyosabbá válik a hálózatvezető példát mutató, ösztönző szerepe: minden parancsnál többet ér az, hogy hónapról hónapra szünet nélkül új embereket ismer meg, és minden hónapban 40-50 új meghívást végez el. Ezt látva minden aktív üzlettársa és kulcsembere ösztönzést érez, hogy havi 10-20, illetve 20-30 új meghívást elérjen.

     Mitől függ, hogy 3-4 év múlva 1000 vagy 10.000 USD havi jövedelmet ér el egy sikeres THP vállalkozó?

Amint a 9. táblázatban láthatók, ha fokozatosan növekedik a meghívás és az első üzleti bemutató együttes hatásfoka 20 százalékról 23, 24, majd 27 százalékra, akkor 23 százalék esetén a közvetlen termékforgalmazó szintet a hálózat egy év helyett két év alatt eléri.

24 illetve 27 százaléknál pedig a hálózat nem egy, hanem 6 közvetlen termékforgalmazói csoport forgalmát éri el 3 illetve kettő év alatt (ennek a hálózatnak, ha valóban van benne 6 közvetlen termékforgalmazói csoport, a minősítése ”gyémánt”).

9. táblázat. A hálózat havi forgalmának fejlődése három hatásfok függvényében

rmh

0,40

0,45

0,46

0,48

0,48

rüb1

0,50

0,51

0,52

0,57

0,57

rmh´rüb1

0,20

0,23

0,24

0,27

0,27

rüb2

0,10

0,10

0,10

0,10

0,12

12. havi forgalom (eFt)

421

796

993

2228

4800

18. havi forgalom (eFt)

786

1837

2492

7890

25800

24. havi forgalom (eFt)

1208

3579

5338

24980

127600

36. havi forgalom (eFt)

3314



15473

27700

273200

-

A 9. táblázat adataiból leolvashatók a következők:

1)    Az első év végére még nem várható rendkívül nagy forgalom és jövedelem. A várható forgalom havonta fél-egymillió forint, ami havi 20-60 eFt bruttó jövedelemnek felel meg (A táblázat 5. és 6. oszlopa különleges eset, amelyeket a 4) pontban tárgyalok). Bár az elérhető jövedelem valóban igen nagy lehet, de legkorábban 2-4 év múlva, a többszintű hálózati piac-szervezés nem egy ”gazdagodj meg azonnal” rendszer. Aki ilyesmit állít, az vagy nem ismeri a többszintű hálózati piac-szervezést (még akkor sem, ha dolgozik benne), vagy félre akar vezetni másokat.

2)    A meghívás és az első üzleti bemutató együttes hatásfoka növelésének eredménye: ha 15 százalékkal javul(0,20-ról 0,23-ra), a közvetlen termékforgalmazói szint 3 helyett 2 év alatt; ha 20 százalékkal javul, a gyémánt szint 3 év alatt elérhető. A megadott együttes hatásfok-növeléshez a meghívás hatásfokát 10-15 százalékkal, az első üzleti bemutató hatásfokát 3-5 százalékkal kell növelni. Ez a mérték érdemi növekedés, de nem elérhetetlen, csak jól, az előírásoknak megfelelően kell a meghívásokat és az üzleti bemutatót végezni, és az üzlettársakkal végeztetni. A módszereket a bőségesen rendelkezésre álló kazettákból lehet megtanulni, és naprakész továbbképzést szerezni.

3)    Válaszolhatunk a második kérdésre: lényegében azonos induló feltételek esetén (frontember indít egy hálózatot) a meghívás és az első üzleti bemutató hatásfokán múlik, 3 év múlva a hálózatvezető ezer, vagy tízezer amerikai dollárnak megfelelő jövedelmet szerez havonta. A bemutatók hatásfokai csak azon múlnak, a hálózat forgalmazói milyen jól tanulják meg mesterségük fogásait az oktatókazettákról és a továbbképző rendezvényeken, továbbá mennyire bíznak a rendszerben, amelynek részei. Az, hogy a hálózat tagjai mennyire képzik magukat, döntő mértékben a hálózatvezető példamutatásán, személyes kisugárzásán, és emberei megfelelő irányításán múlik, azt pedig hogy megbízzanak az üzleti rendszerben, három tényező segíti elő: 1. bíznak és bízhatnak a szponzorukban, ha hiteles személyiség; 2. minél előbb a lehető legjobban megismerik a rendszert; 3. az adott üzleti rendszer jó legyen. Ha meggondoljuk, belátható, hogy a forgalmazók bizalma is a szponzoron múlik, mert neki kell hitelesnek lennie, ő választotta előzetesen az üzleti rendszert, és ő ösztönözhet a rendszer megtanulására. Ilyen módon a hálózatvezető jövedelme óriási mértékben attól függ, milyen egyéniség (milyenné akar és tud fejlődni), milyen embereket vonz magához, hogyan tudja embereit ösztönözni, hogy tanulni akarjanak, és hogyan tud emberi erőforrásaival gazdálkodni. Összefoglalva: milyen vezetővé tud fejlődni.

4)    Ha a hálózatban a meghívás és az első üzleti bemutató együttes hatásfoka az eddig említettnél is nagyobbra növelhető, az eredmény hihetetlen lesz: ha az alaphatásfokot 35 százalékkal növelik, a gyémánt szint 2 év alatt elérhető. Ha a második üzleti bemutató eredményessége is növekszik 20 százalékkal, másfél év alatt kifejlődik egy gyémánt hálózat. Ne essünk tévedésbe, ezek a hatásfokok (rmh´rüb1 20 helyett 27 százalék, és rüb2 10 helyett 12 százalék) rendkívüli értékek. A hálózat tagjainak lelkes önképzésén és munkáján kívül a hálózatvezető nagyon sok munkája, személyi kisugárzása, kedvező külső körülmények – például új piacra behatolás lehetősége – is szükséges hozzá. A 27 és 12 százalék rendkívüli, nem tekinthető normának, de nem lehetetlen, és magyarázatot ad arra, hogy 1991-1993 között Magyarországon világrekord született: 18 hónap alatt fejlődött ki egy gyémánt hálózat.

Hálózat-építés kedvezőtlen kezdeti feltételekkel

Vizsgáljuk most a harmadik kérdést! A modellben 500-ról 4 főre csökkentjük a hálózatindító ember kezdeti ismeretségi körét, de feltételezzük, hogy új ismeretségeket tud kötni, tehát 2 hónap után úgy tudja folytatni, mint más aktív üzlettárs. Az eredményeket a 10. táblázatban foglaltam össze.


10. táblázat. A hálózat havi forgalmának fejlődése 4 kezdeti ismerőssel.

rmh

0,40

0,45

0,46

0,48

rüb1

0,50

0,51

0,52

0,57

rmh´rüb1

0,20

0,23

0,24

0,27

rüb2

0,10

0,10

0,10

0,10

12. havi forgalom (eFt)

70

102

117

200

24. havi forgalom (eFt)

176

414

576

2130

36. havi forgalom (eFt)

453

1740

2930

23165

Látható, hogy alaphatásfokkal csak vegetál a hálózat, lassan tud felemelkedni a forgalma, a közvetlen forgalmazói szint eléréséhez 5-7 év szükséges. Ha viszont kiváló képzéssel és önképzéssel növeli a hálózatvezető a meghívások és üzleti tervek hatásfokát, 2-4 év alatt ugyanúgy elérheti a közvetlen termékforgalmazói szintet, mint aki több száz embert ismert, de átlagos eredményességgel csinálja. A különbség ott mutatkozik, hogy a meghívás és az első üzleti bemutató 24 százalékos együttes hatásfoka 3 év alatt ismerősök nélkül a közvetlen forgalmazói szinthez, néhány száz ismerőssel hatszor akkora forgalomhoz, a gyémánt fokozathoz vezet. A sok ismerős meghívása megkönnyíti az indulást, de a továbbiakban sokkal többet számít, hogyan gazdálkodik a hálózat-vezető a lehetőségeivel, mint az, hogyan indult.

Ajánlott irodalom

Nyomtatott irodalom:

1. Bach, Richard: Jonathan, a sirály (Édesvíz, Budapest, 1994).

2. Bock, W. H. - Senné, J. N.: Internet kalauz üzletembereknek (Bagolyvár, Budapest, 2000).

3. Butwin, Robert: MLM profi módon (Bagolyvár, Budapest, 1997).

4. Clothier, Peter: Kulcs a kezedben MLM (Integra-Projekt Kft., Budapest, 1993).

5. DeVos, Rich: Higgy! (Bagolyvár, Budapest, 1997).

6. Dornan, Jim: A győztes csapat (30049 számú könyv, Network 21, Budapest).

7. Failla, Don: Hogyan építsünk nagy és sikeres MLM üzletet (Bagolyvár, Budapest, 1993).

8. Failla, Don: MLM Q&A (MLM International Inc., Gig Harbor, 1993).

9. Girard, Joe: Hogyan adjunk el bármit bárkinek (Bagolyvár, Budapest, 1993).

10. Hawkins, Leonard S.: How to succeed in network marketing (Piatkus Ltd., London, 1992).

11. Hawkins, Leonard S.: Hogyan legyünk sikeresek a network marketingben? (Bagolyvár, Budapest, 1997).

12. Johnson, Spencer: Ki vitte el a sajtomat? (30063 számú könyv, Network 21, Budapest).

13. Kalench, John: Being the best you can be in MLM (MLM Publications, USA, 1993).

14. Kalench, John: MLM sikerkalauz (Bagolyvár, Budapest, 1998).

15. Kalench, John: Network marketing (30019 számú könyv, Network 21, Budapest).

16. Lewis David: Testbeszéd avagy siker szavak nélkül (30041 számú könyv, Network 21, Budapest).

17. Littauer, Florence: Személyiségünk rejtett tartalékai (Network 21, Budapest, 1995).

18. Ludbrook, Edward: Az átfogó kép (Network 21, Budapest, 2002).

19. Maxwell John: Kovácsoljunk a kudarcból sikert! (30066 számú könyv, Network 21, Budapest).

20. Perjés László: Internet marketing magyar szemmel (Bagolyvár, Budapest, 2001).

21. Schiffman, Stephan: Bizonyítottan működő hideghívási technikák (Bagolyvár, Budapest, 1998).

22. Schreiter, Tom: Big Al tells all (KAAS Publishing, Houston, 1985).

23. Wead, Doug: Sikerhálózat (30033 számú könyv, Network 21, Budapest, 1998).

24. Ziglar, Zig: Viszlát a csúcson! (Network 21, Budapest, 1999).

25. Fazekas Erzsébet: AMWAY: itt van Amerika (Cégvezetés 1994(4) 88, Budapest, 1994).

26. Gáti Júlia: Előre az AMWAY-i úton! (HVG 16(18) 115, Budapest, 1994).

27. Vincze László: MLM poharam (Magyarországi Cash Flow 9(3), 82, Budapest, 1998).

28. Vincze L. – Bartucz G.: „Legendák márpedig vannak (A multi level marketing értékesítés Magyarországon)” Veszprém Megyei Napló, 2002, január 17.

29. Vincze L.: „A többszintű hálózati piac-szervezési üzlet leírása”, Alkalmazkodó Marketing Tanulmánykötet, 262 (Miskolci Egyetem Marketing Intézet, 2002 június).

Kazetták:

30. Andrews Bob: Sikertörténet (10013 számú kazetta, Network 21, Budapest).

31. Andrews Bob: A siker 8 pontja 1-3 (11072-4 számú kazetták, Network 21, Budapest).

32. Andrews Bob: Prioritások (11087 számú kazetta, Network 21, Budapest).

33. Antalffy Thomas: A házigazda 18 pontja (11009 számú kazetta, Network 21, Budapest).

34. Antalffy Thomas: Kérdezés (11020 számú kazetta, Network 21, Budapest).

35. Antalffy Thomas: Ez egy jó üzlet! (11049 számú kazetta, Network 21, Budapest).

36. Antalffy Thomas: A rendszer lényege (11053 számú kazetta, Network 21 ,Budapest).

37. Antalffy Thomas: Sürgős vagy fontos? (11138 számú kazetta, Network 21, Budapest).

38. Antalffy Thomas: Az Ön vállalkozása (11148 számú kazetta, Network 21, Budapest).

39. Cox Peter: Rúgd ki a főnököd! (11058 számú kazetta, Network 21, Budapest).

40. Demeter János: Első lépcsőfok (11003 számú kazetta, Network 21, Budapest).

41. Demeter János: Biztonsági öv (11069 számú kazetta, Network 21, Budapest).

42. Demeter János: Van egy álmod? 1-2 (11076-7 számú kazetták, Network 21, Budapest).

43. Demeter János: A sikertelen emberek 7 szokása (11256 számú kazetta, Network 21, Budapest).

44. Demeter János: Egyszerű és másolható (11303 számú kazetta, Network 21, Budapest).

45. Demeter János: Kérdezni tudni kell! (11348 számú kazetta, Network 21, Budapest).

46. Demeter János: Kibe fekteted az idődet? (15078 számú kazetta, Network 21, Budapest).

47. Demeter János: Lista, meghívás (Network 21, Budapest).

48. Dornan, Jim: Élesítsd a baltád (11042 számú kazetta, Network 21, Budapest).

49. Dornan, Jim: Network 21 alapelvek 1-2 (15008-9 számú kazetták, Network 21, Budapest).

50. Dornan, Jim: Vezetői kazetta 1-2 (15004-5 számú kazetták, Network 21, Budapest). [az átlag forgalmazás világszerte az AMWAY esetében 50 USD fejenként és havonta]

51. Dornan, Jim: Életjelek 1-2 (15014-5 számú kazetták, Network 21, Budapest).

52. Kárász Cecília: Mennyit ér önnek az ideje? (11002 számú kazetta, Network 21, Budapest).

53. Kárász Cecília: Siker = Célok (11008 számú kazetta, Network 21, Budapest).

54. Kárász Cecília: Finanszírozom az üzletem (11208 számú kazetta, Network 21, Budapest).

55. Kárász Cecília: Marketing terv (10021 számú kazetta, Network 21, Budapest).

56. Kárász Cecília: Meghívás (10028 számú kazetta, Network 21, Budapest).

57. Kárász Cecília: Fogaskerekek (11315 számú kazetta, Network 21, Budapest).

58. Kerner Tibor: Kifogások (Kazetta, Network 21, Budapest ) [Mo-n havi 5000 belépő volt az 1990-es években; az új belépők 40-60 %-a hagyja abba egy éven belül.]

59. Kiyosaki, R.T.: Pénzügyi intelligencia (10055 számú kazetta, Network 21, Budapest).

60. Kiyosaki, R.T.: Dolgozz magadnak! (10056 számú kazetta, Network 21, Budapest).

61. Körmendy Zoltán: A küldetés (Network 21, Budapest).

62. Kurz Martha: Mi a statisztikád? (15089 számú kazetta, Network 21, Budapest).

63. Makai Kata: Sikertanfolyam (11265 számú kazetta, Network 21, Budapest).

64. Máté Gábor: Motiváció (11001 számú kazetta, Network 21, Budapest).

65. Máté Gábor: Mindennek ára van (11306 számú kazetta, Network 21, Budapest).

66. Maxwell John: A motiváció ereje (10065 számú kazetta, Network 21, Budapest).

67. Mikó Attila: Lista, meghívás (10030 számú kazetta, Network 21, Budapest).

68. Nusshold Hans: Lendület mélységben (11345 számú kazetta, Network 21, Budapest).

69. Nusshold Hans: A prioritások meghatározása (15033 számú kazetta, Network 21, Budapest).

70. Oláh Péter: Kulcsember (11059 számú kazetta, Network 21, Budapest).

71. Sala, Mitch: Három dolog, amit megbántam (10060 számú kazetta, Network 21, Budapest).

72. Sala, Mitch: Ez az üzlet kiszámítható (11037 számú kazetta, Network 21, Budapest).

73. Sala, Mitch és Deidre: Az első lépés - kulcsember 1-2 (11140-1 számú kazetták, Network21, Budapest).

74. Sala, Mitch és Deidre: Másolódás (15055 számú kazetta, Network 21, Budapest).

75. Szuchar, Alois: Hogyan csináljunk pontértéket? (11030 számú kazetta, Network 21, Budapest).

76. Szuchar, Alois: Pénz- és időbeosztás (15028 számú kazetta, Network 21, Budapest).

77. Szuchar, Alois: Vissza az életjelekhez! (15090 számú kazetta, Network 21, Budapest).

78. Szuchar, Alois és Sissy: Mit csinálsz a NEM-mel? (11213 számú kazetta, Network 21, Budapest).

79. Thompson, Simon: Út az anyagi függetlenséghez (11313 számú kazetta, Network 21, Budapest).

80. Vágyi Jenő James: A kulcsemberi hozzáállás (11103 számú kazetta, Network 21, Budapest).

81. Vágyi Jenő James: Van esélye? (11133 számú kazetta, Network 21, Budapest).

82. Vágyi Jenő James: Használd a rendszert! (15016 számú kazetta, Network 21, Budapest).

83. Vágyi Jenő James: Network 21 támogatási rendszer (10031 számú kazetta, Network 21, Budapest).

84. Wead, Doug: Kérdések és válaszok 1-2 (11063-4 számú kazetták, Network 21, Budapest).

85. Wead, Doug: Mitől félsz? (11070 számú kazetta, Network 21, Budapest).

86. Wead, Doug: Történelmi pillanatok 1-2 (11267-8 számú kazetták, Network 21, Budapest).

87. Wead, Doug: Kazetták, rendezvények és oktatás (10061 számú kazetta, Network 21, Budapest).

88. Wead, Doug: Dönts! (11079 számú kazetta, Network 21, Budapest).

89. Zacharias, M.M.: Az évezred üzlete: Network marketing Internettel (11321 számú kazetta, Network 21, Budapest).



Indokoltan hangoztatják ezzel kapcsolatban: ha nem hívsz meg embereket, ha nem mutatod meg senkinek az üzletet, akkor nincs is üzleted.

Találat: 3846