A dán üzleti tárgyalások jellemző vonásai

A cikk a dán üzleti tárgyalások jellemző vonásait mutatja be, és háttérként utalok a dán társadalom, gazdaság és üzleti kultúra jellegzetességeire, amelyek hatottak és hatnak az üzleti tárgyalások stratégiájára és stílusára.

Hans Christian Andersen, a nagy dán mesemondó Rongyok című meséjében a dán rongy így mutatja be magát és társait a norvég rongynak a papírgyár udvarán l 838g66i évő rongyhalomban:

Mi másfélék vagyunk. Én jól ismerem magamat, s tudom azt is, hogy valamennyi dán rongy hozzám hasonlít, jólelkűek vagyunk és szerények, mert nem nagyon bízunk magunkban. Ezzel persze nem sokra megyünk, de nekem tetszik ez a tulajdonság, olyan rokonszenves! Különben biztosítom, hogy tisztában vagyok a magam erényeivel, de nem beszélek róla, senki sem vetheti a szememre, hogy kérkedem. Lágy vagyok és hajlékony, békén tűrök mindent, nem irigylek senkit, minden társamról csupa jót mondok, pedig több rosszat lehetne róluk mondani, mint jót, de hagyjuk! Én a derűs oldaláról nézek mindent, mert erre van hajlamom.

A XX. század közepe táján Aksel Sandemose, a dán-norvég származású író írta le először művében a dánok íratlan társadalmi törvényét, amelynek hű követőiként jellemzi Andersen is a dánokat egy évszázaddal korábban megírt meséjében. A törvényt Sandemose Jante-törvényének nevezte, mert művében Jante a fiktív neve városának, ahol az író szerint pontosan a törvény előírásainak megfelelően éltek a polgárok.

Jante törvénye szerint senki sem tekintheti magát többet érőnek, bölcsebbnek vagy jobbnak a többieknél. Ez a protestáns etikán alapuló íratlan törvény az alapja a dánok egalitáriánus   társadalmának. A dán társadalom a középosztályra épül, s célja a társadalmi különbségek minimálisra csökkentése. Sem gazdagsággal, sem egyéni teljesítménnyel nem illik kérkedni. A dánok inkább kisebbnek tüntetik fel az elért eredményeket, minthogy dicsekednének velük, nincsenek sem mámorittas győztesek, sem kikiáltott vesztesek. Az egalitarianizmus nem engedi kiterebélyesedni a társadalmi hierarchiát, s a hatalom gyakorlását is korlátozza.

Mindebből következik, hogy a Hofstede-kutatás felmérésében a hatalmi távolság indexe a százas skálán 18, a legalacsonyabb a skandináv országok között is (Hofstede, 1991). A társadalmi hierarchia hiányának megfelelően a vállalati hierarchia is hiányzik, a lapos szervezeti struktúra a jellemző. A vállalati vezetők mindenki számára elérhetőek. A hatalomhoz negatív képzettársítások kapcsolódnak, inkább a vezetőre háruló felelősségről, mint az őt megillető hatalmáról esik szó. A tekintély fontos , de nem társadalmi rangon, hanem személyesen elért eredményeken, a szaktudáson és a pozícióra való alkalmasságon alapul.

A Hofstede-kutatás eredménye szerint a bizonytalanság elkerülésének dán indexe alacsony, százhúszas skálán 23, a legalacsonyabb a skandináv országok között. Az ismeretlen, a bizonytalan helyzetektől való félelmet erős állami jóléti rendszerük mérsékeli.

A Hofstede-kutatás a feminin társadalmak közé sorolja Dániát. A dán társadalom maszkulin indexe százas skálán 16. Ennél az értéknél egyedül a Svédországra vonatkozó érték alacsonyabb: 5. Dániában a legfőbb érték az élet minősége és az embert körülvevő környezet minősége; a társadalmat összefogó személyes kapcsolatok és a gondoskodás, a hűség, a becsület, a lelkiismeretesség és a tolerancia. A siker, a jutalom, a pénz és a vagyon Dániában nem tartoznak a központi értékek közé.

A dán társadalom individuális, indexe százas skálán 74 a Hofstede-kutatás eredménye szerint, a legmagasabb a skandináv országok között, ugyanakkor az erős énközpontúság a segítségnyújtás kötelezettségével párosul. A vállalatok az egyéni kezdeményezést nagyra értékelik, s a felelősség is egyéni. Egyéni a döntéshozás is, de alapos konzultáció előzi meg a kérdésben érintettekkel. A vállalati struktúra decentralizált, a hierarchia minimális. Mindenki azonos szabályoknak van alárendelve. A vállalati vezetők mind a felső- mind a középszinten jól informáltak, tudatában vannak a vállalati céloknak, s képesek arra, hogy egységesen egy irányba haladjanak. A középvezetés mérlegeli a beosztottak véleményét és érdekeit. A vállalati kommunikációs csatorna nem hierarchikus: a felső vezetés és a beosztottak között is folyik közvetlen kommunikáció. A tekintély és a hatalom a szaktudáson, pozícióra való alkalmasságon alapul.

A dánok időhöz való viszonya monokronikus, vagyis az idő lineáris és folyamatos számukra. Ebből következik, hogy a pontosság, a határidők, az ésszerű menetrend szigorú követelmény Dániában. A lineárisan múló idő jól szervezett időbeosztásra készteti őket.

Dániában az üzletkötéshez nem szükségesek személyes kapcsolatok, a tárgyalófelek rövid bevezető beszélgetés után a tárgyra térnek. Richard Gesteland kultúrafelosztása szerint a dán nem kapcsolatokra, hanem az üzletre összpontosító kultúra (Gesteland,1996). Kommunikációjuk és viselkedésük informális, a tárgyalásokon a protokoll szükségtelen és a rituálék csak időveszteséget jelentenek számukra.

A dánok kommunikációja alacsony kontextusú, vagyis majdnem kizárólagosan a verbális kommunikáció az információ-közvetítő. Beszédük direkt, nyílt és őszinte. Ennek következtében gondot okoz számukra az indirekt üzenetek dekódolása a nemzetközi tárgyalásokon. Előfordul, hogy egyenes, nyílt állásfoglalásukat más nemzetiségűek túl keménynek találják, de ha a nézeteltérés kockázatossá válik, a dánok kompromisszum és konszenzusképessége kerekedik felül. A dán gazdasági szakemberek és üzletemberek angol nyelvtudása kiemelkedően jó és megbízható, így az angol a közvetítő nyelv a nemzetközi tárgyalásokon.

A visszafogott humor megengedett a dán tárgyalásokon. Paraverbális kommunikációjukat a halk beszédmód jellemzi. Nincsenek átfedések a kommunikációban, egymás szavába vágni durva és tiszteletlen magatartás. A dánok viselkedésmódja és kommunikációs stílusa visszafogott. Nyugodtak, megfontoltak, szerények és udvariasak. A tárgyalófelek egymástól való személyes távolsága karnyújtásnyi, mint a legtöbb európai országban. Az üdvözlést érkezéskor és búcsúzáskor erős, gyors kézfogás kíséri. A nem tolakodóan állandó szemkapcsolat a becsületes szándék , az őszinteség jele. Bár a barátságos közeledést kifejező mosoly jellemző a dánokra, az arcjáték, a gesztusok, vagyis a nem verbális kommunikáció eszközei kevés szerepet kapnak.

A tárgyalások során a dánok szigorúan pontosak, nem térnek el a napirendtől, nincsenek meglepetések tárgyalófeleik számára. Nem jellemző rájuk az elhamarkodott, gyors döntéshozás, alaposan végiggondolják lehetséges választásaikat. Mindig tökéletesen felkészülnek a tárgyalásokra, előadásmódjukra a dokumentumokat felsorakoztató, nyílt megközelítés jellemző. Lelkiismeretes, részletes tájékoztatással, az objektív tények meggyőző erejével kívánják elősegíteni a döntéshozást. A szubjektív érzelmek nem játszanak szerepet a tárgyalásokon. A túlzás, a kérkedés, a színpadiasság, a túlzott magabiztosság és az öndicséret rossz hatást kelt, ha dán üzletemberekkel folyik a tárgyalás.

A túlzó követelések helyett a reális bevezető árajánlat a célravezető. A kemény alku, a magas ár - alacsony ár taktika, a nyomásgyakorlásra kitalált álhatáridő taktikája nem vezetnek eredményre a dánokkal folytatott tárgyalásokon. A dán tárgyalófelek egyenesen, nyíltan közlik álláspontjukat. Tárgyalópartnereik szerint fegyelmezettek, becsületesek, őszinték és megbízhatóak. Praktikusak, és hatékonyan tárgyalnak, s jó érzékük van a legcélszerűbb megoldás meg­ta­lá­lásához. A konfrontációtól való félelem a konfliktusok elkerülésére ösztönzi őket. Vitás helyzetekben konszenzusra törekszenek, sőt kompromisszum kötésére is hajlandóak a mindkét felet kielégítő eredmény érdekében. Az írott szerződés meghatározó szerepű az üzleti kapcsolatban, ragaszkodnak az abban foglalt kötelezettségek betartásához.

Összefoglalva a fent leírtakat megállapítható, hogy a dán üzletemberekkel és gazdasági szakemberekkel folytatott tárgyalások biztosítják: az érdekek kölcsönös figyelembe vételét: a döntéshozókkal való tárgyalást: az egalitáriánus kapcsolatot: az objektivitás, a szakértelem és a célszerűség központi szerepét: s a tárgyalások eredményeként az aláírt szerződésen nyugvó, kötelezettségeket teljesítő üzleti kapcsolatot.  

Hivatkozások

Gesteland, R. R.(1996): Cross-Cultural Business Behavior. Handelshojskolens Forlag, Copenhagen

Hofstede, G. (1991): Cultures and Organizations - Software of the Mind. McGraw-Hill International (UK) Limited

Irodalom

Andersen legszebb meséi. ford.: Rab Zsuzsa (1975): Móra Könyvkiadó, Budapest

Hall, E. T. (1976): Beyond culture. New York: Doubleday

Hall, E. T. (1983): The dance of life. New York: Doubleday

Mole, John(1998): Mind Your Manners, Nicholas Brealey Publishing, London

Morrison,Terri, Conaway, Wayne A. and Borden, George A.(1994): Kiss, Bow or shake ands - How to do Business in Sixty Countries, Adams Media Corporation, Holbrook