Önfeltarulkozas az interakcióban. A szocialis befolyasolas tényezõi: a kommunikator, a befogadó és a kommunikació. A befolyasolas folyamatai: engedelmesség, azonosulas, interiorizació.

Önfeltárulkozás az interakcióban. A szociális befolyásolás tényezõi: a kommunikátor, a befogadó és a kommunikáció. A befolyásolás folyamatai: engedelmesség, azonosulás, interiorizáció. A meggyõzés fogalma és lépései: figyelem, megértés, elfogadás, megtartás, viselkedés.

Önfeltárulkozás az interakcióban

Az interakcióban, amennyire csak lehet, a magunk érdekei és igényei szerint igyekszünk befolyásolni a másik fél rólunk szerzett benyomásait, irányítani saját küldõnkre vonatkozó személyészlelését, belsõ tulajdonságainkra és egész személyiségünkre kiterjedõ következtetését. Ez az önfeltárulkozásnak nevezett törekvésünk a másik félre kényszerítõ erõvel bíró hatás, amelynek igaz célja nem a tudatos színlelés, hanem saját magunk elfogadtatása. A prezentációnak többféle stratégiája ismert, így például a hibák leplezése, a pozitív (elõnyös) tulajdonságok kihangsúlyozása, a jó színben való feltûnés. Mindeközben állandóan kontrolláljuk a 252b14c partner reagálását. Minél alaposabb önismerettel rendelkezünk, annál eredményesebben tudjuk alkalmazni az önfeltárulkozás stratégiáit, s ezzel kedvezõ hatást kiváltani a partnerbõl. Az önfeltárulkozásnak különösen a kapcsolat alakulásának harmadik fázisában (a kölcsönösség szintjén) van igazán jelentõsége, hiszen önmagunk megmutatása s ezzel párhuzamosan partnerünk kismerése fontos feltétele a kontaktus további mélyítésének. A fokozatosság nem elhanyagolható követelmény. Nem ajánlatos ugyanis idõ elõtt feltárnunk személyiségünk valamennyi lényeges oldalát, hiszen ez esetben érdektelenné válhatunk, sõt egyenesen kiszolgáltatottá is, nem beszélve arról, hogy a kelleténél gyorsabb ütemben feltárulkozó ember ellenszenvet ébreszthet, de fenyegetõ is lehet a másik fél számára. Nemcsak az elfogadtatás tendenciája érvényesül, hanem a személyiség védelme is. Az emberek a prezentáció során gyakran élnek manipulatív eszközök használatával. Pl: hízelgés, ami nem más, mint hamis énképmutogatás. E fogások rossz idõzítésével, túlzásba vitelével azonban éppen az ellenkezõ hatást érhetjük el.

A szociális befolyásolás és meggyõzés

A befolyásolás a másik ember viselkedésének megváltoztatására, ill. módosítására irányuló hatás, amely direkt és indirekt formát egyaránt ölthet. Kutatók a befolyásolás hatékonyságát a folyamatban szereplõ három tényezõ: a kommunikátor, a kommunikáció és a befogadó függvényeként értelmezték. A szavahihetõ forrásoknak lényegesen nagyobb közvetlen hatásuk van a befogadó viselkedésére, mint a kevésbé szavahihetõnek. A közlõ, hogy elfogadják közlését, következtetései, kénytelen ösztönzõ érvekhez, hangulatkeltéshez folyamodni. Ilyen ösztönzõ lehet a bizonyító erejû érv, a pozitív hangulatkeltés, a közlés elfogadása esetén várható nyereség említése, az el nem fogadás esetén várható kellemetlen következményekre való figyelemfelhívás. Ezek csak akkor és csak annyiban fejthetik ki hatásukat, ha és amennyiben a fogadó rendelkezik az ehhez szükséges motivációs prediszpozícióval (hajlamosság, fogékonyság). A legfontosabb prediszpozíciók mindenekelõtt azzal a csoporttal kapcsolatosak, amelynek az illetõ tagja. Azok, akik a legerõsebben ragaszkodnak csoportjukhoz, a leginkább befolyásolhatók a csoport többi tagja által. A befolyásolás elõidézte vélemény (viselkedés) változásának tartóssága nagyon változékony. Idõvel hanyatlani kezd a forrás pozitív, ill. negatív hatása. Az hogy a közlés eredményes lesz-e vagy sem, az döntõen mégis az egyénben ható tényezõktõl függ. Egyik ilyen tényezõ az egyén szelektív magatartása, vagyis az, hogy egyáltalán engedi-e hatni a közlést. Ilyen tényezõ az odafigyelés immunizáló hatása. A saját felfogás mindig ellenállóbb a változtatási kísérlettel szemben, ha az ellentétes álláspont is ismert, hiszen csak így biztosított az aktív védekezés. Az egyénben ható tényezõ az ún. Motivációs ellenállás is. Az énvédelmi bázison nyugvó attitûdök különösen ellenállók a változókkal szemben. Kognitív kiegyensúlyozás: általában védekezõ reakciót kelt minden olyan közlés, amely disszonás (zavaró, oda nem illó) a meglevõ attitûdökkel. Az egyén - mivel konszonanciára (összhang), kognitív egyensúlyra törekszik - a kialakult egyensúlyhiányt különbözõ mechanizmusokkal, fõképpen tagadással, megtámogatással és differenciálással igyekszik feloldani. A tagadással letagadja ill. a valósággal ellentétesnek nyilvánítja az objektum értékét, vagy pedig kimagyarázza az összefüggés elõjelét. Pl: a dohányzó pozitívan értékeli a dohányzást és negatívan a tüdõrákot. A megtámogatással még erõsebbé teszi az egyik objektumot, vagyis kiegyensúlyozott jelleggel további objektumokkal kapcsolja össze. A differenciálással úgy állítja helyre az egyensúlyt, hogy az egymással negatív módon összefüggõ elemeket élesen elkülöníti (lehet füstszûrõs cigarettát is szívni, ami megvéd a tüdõráktól)

A befolyásolás folyamatai

A szociális befolyásolással kiváltott reagálásmódoknak három változatát különböztetjük el:

Engedelmességrõl (behódolás) akkor beszélünk, amikor az egyén nem ért egyet a befolyásolás tárgyával, mégis úgy nyilatkozik meg, ahogyan az az adott szituációban tõle elvárják. Látszatviselkedést produkál, annak érdekében, hogy a befolyásolást gyakorló személytõl elismerést (jutalmat) csikarjon ki, ill. elkerülje az elmarasztalást, az esetleges konfliktust. Ezért nevezik behódolásnak is. Az egyénnek érdeke, hogy hozzájusson bizonyos elismerésekhez, ill., hogy elkerülje az esetleges elmarasztalásokat, a fölösleges konfliktusokat.

Azonosulás (identifikáció) esetén az egyén azért tesz magáévá valamely más személytõl (vagy csoporttól) származó viselkedés- vagy véleménybeli elvárást, mert ez kielégítõ önmeghatározó viszonyt jelent az illetõ személlyel vagy csoporttal. Önmeghatározó viszonyon olyan szerepviszonyt értünk, amely része a személy önmagáról alkotott képének. A befolyás azonosulás révén történõ elfogadása eszköz a másik emberhez fûzõdõ kívánatos viszonynak és az ebben a viszonyban gyökerezõ önmeghatározásnak a létrehozására és fenntartására. Az azonosulás különbözõ formákat tölthet. Felveheti a klasszikus alakját, amikor is a befogadó teljesen vagyis részben átveszi a befolyásoló szerepét, megpróbál olyan lenni mint a másik. Az ilyen ember számára csakis az a befolyásoló személy lehet vonzó, aki rendelkezik bizonyos belõle hiányzó jellemzõkkel. Az azonosulás a kölcsönös szerepviszonylat alakját is öltheti, olyan viszonyét, amelyben a két fél kölcsönösen egymásra vonatkoztatva határozza meg saját szerepét. Az azonosulás eszközül szolgálhat arra is, hogy fenntartsa az egyénnek ahhoz a csoporthoz fûzõdõ viszonyát, amelyben önmeghatározottsága gyökerezik. Konkrét elõírások szerint kell tehát kialakítani a viselkedésér, hogy kielégíthesse csoporttársai elvárásait. Pl: valamilyen csoport hagyományát veszi át. Az azonosulásnál az egyén a befolyásolással közvetített elvárást nyíltan és belsõleg is elfogadja.

A belsõvé tétel (interiorizáció) során az egyén azért enged a befolyásnak, mert az abban foglalt elvárás alapvetõen egybevág saját értékrendszerével. Pl: egy szakértõ javaslata, mert azt  alkalmasnak ítéljük saját problémánk megoldására, és egyúttal egybevágónak is saját értékeinkkel. A befolyás ez esetben sem változatlan formában jut érvfényre, hanem az egyéni értékrendszernek megfelelõ módosításokkal. Nem tehetünk egyenlõségjelet az interiorizáció és a racionalitás közé sem. Az egyéni értékrendszerrel való megegyezés ugyanis nem jelenti a feltétlen logikai következetességet. Az interiorizációt eredményezõ elvárások valamilyen módon mindig összefonódnak az egyén már meglevõ értékeivel, és fokozatosan függetlenednek el a külsõ forrástól.

A három folyamat közötti különbség oka mindenképpen visszavezethetõ a befolyásoló személy tulajdonságaira (szimpatikus voltára, szavahihetõségére, szakértelmére), a befogadó motivációira, választási lehetõségeire és sok egyéb külsõ körülményre. Eltérhet abban is, hogy min alapul a viselkedés kiválasztása. Ha a kiváltott válasz azért kap nagyobb hangsúlyt, mert az egyén viselkedési választéka korlátozott, a befolyásolás következménye behódolás lesz. Ha az indukált válasz azért kerül túlsúlyba, mert egy bizonyos szerep következményei körülhatároltak, akkor a befolyásolás az azonosulás formáját fogja ölteni. Ha azért, mert átszervezõdött az egyénnek az eszköz-cél-viszonyra vonatkozó elgondolása, a befolyásolás interiorizációt eredményez. A három folyamat különbözõsége abban is megmutatkozik, hogy a kiváltott válasz milyen feltételek mellett funkcionál. Ha az egyén behódolás révén fogad el valamilyen hatást, hajlamos arra, hogy azt csak a befolyásoló személy felügyelete mellett teljesítse. Ha azonosulás révén teszi magáévá a választ, akkor az csak akkor valósítja meg, ha az adott szituációban a felek viszonya fogja képezni a dolog lényegét. Ha pedig az interiorizáció révén történik a válasz elfogadása, az általában csak olyan feltételek esetén valósítja meg az egyén, amelyekben ténylegesen meghatározó szerepet játszik az értékek fontossága. A reagálásmódok minõségileg is különbözni fognak egymástól.

A meggyõzés

Ha a befolyásolás (a másik emberre gyakorolt ráhatás) célja a kívánt eredmény hasznos, követésre érdemes voltának a bizonyítására, ill. annak a befogadóval történõ beláttatására is kiterjed, akkor már meggyõzésrõl beszélünk. A meggyõzés tehát a tudat átszervezése, valamily nézet, elv elfogadtatása, ill. még meglevõ hibás álláspont, beidegzõdés megváltoztatása, fõként racionális és intellektuális momentumokra építõ, kommunikálás útján végbemenõ pszichikus ráhatás. A meggyõzés eredménye értelmi belátáson és tudatosuláson, továbbá érzelmi azonosuláson alapuló meggyõzõdés, attitûd-, vélemény- és álláspontváltozás. A meggyõzésre felállított folyamatmodell, amely öt mozzanatból áll: a figyelembõl, a megértésbõl, az elfogadásból, a megtartásból és a viselkedésbõl. A befogadónak tehát végig kell járnia ezt a lépéssort, hogy a hatás elérje a kívánt eredményt. Létezik egy kéttényezõs modell is, mely szerint a meggyõzés a befogadás és az elfogadás együttes eredménye. A befogadás alapvetõ feltétele a hatásra (közlésre) való motivált odafigyelés, ami akkor teljesül, ha a közölt információ összhangban van a befogadó érdekeivel, tehát azt befogadásra érdemesnek, hasznosnak ítéli. Az elfogadás mûködésének szintén vannak feltételei, ahhoz hogy a közlés vevõjévé váljunk, meg kell kísérelnünk véleményt formálni annak érvényességérõl, kritikusan értelmezni annak érvényességérõl, kritikusan értelmezni annak tartalmát. Az információt egyébként elõismereteinkkel és elveinkkel vetjük össze, megvizsgáljuk a forrás szavahihetõségét is, s mindezek mérlegelése után döntünk az elfogadás, ill. az elutasítás mellett. A befogadók a közlésben azokat az elemeket keresik, amelyek megerõsítik korábbi - már meglevõ - ismereteiket, véleményüket. E tipikus eljárást Festinger szelektív észlelésnek nevezte el.